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王浩

面向政府、集团客户的项目营销

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

面向政府、集团客户的项目营销内训

课程大纲

一、政府、集团项目购买分析

案例:从食品监管看政府管治特征……

客户组织结构与运行规则

 政府客户

集团企业客户

项目采购决策分析

项目采购的基本流程

项目采购决策思维

项目采购中的决策因素

项目采购-销售流程图

政府、集团项目进程节点

各节点的客户动作

对接项目进程的关键销售动作

项目进程的时间要素

分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位

项目销售成功的三大规律

定位清晰、聚焦行动、坚持到底

案例:小陈拿下小肥羊的经历……

如何判断潜在的客户

决定客户购买的4大前提

定位目标客户的8个问题

现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题……

项目信息的筛选

 项目信息的收集

 项目信息的分级与筛选

 客户信息的“盲区”

项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人

突破前台障碍的“穿越”技巧

案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗……

初步接触的“三大件”

切入客户:比竞争对手快一步

如何导入沟通

强化客户记忆的3个假动作

按客户的逻辑步步深入

高效的约见与拜访

高效约见的方法

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……

生动呈现产品的六大技能

跟踪客户的六步循环法

现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

   

四、搞掂政府、集团关键人物

案例:小张**关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)

公关客户的5大步骤

梳理客户内部角色关系

由浅入深的公关原则

信任:建立客户关系的基石

项目销售的门槛

建立信任的“小动作”

人际吸引原则

宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的对象、时机和基本礼仪

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

现场演练:展开宴请期间的话题……

送礼:送贵的,不如送对的

送礼的对象、时间和方式

送礼的9大要点

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:该出手时就出手

感人:让客户掉眼泪的“必杀技”

编织关系网:小心翼翼、八面玲珑

五种“内线”的应对方法

处理关系网的八大要点

仰攻“决策人物”的技巧

案例:党先生自上而下做关系,终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求

政府、集团客户的需求与购买动因

需求的类型:问题、难点和不满

政府、集团客户的需求

政府、集团客户的购买动因

案例:某市采购应急系统工程历经2年……

询问需求的环境因素

问什么

向谁发出问题

在什么时间点提问

小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求……

引导需求的询问技巧

选择式询问

开放式询问

柔性追问

如何“诊断”客户的问题

区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

客户问题背后的需求

求证客户需求信息

客户问题的应对

借用行业人脉挖掘客户

案例:老袁如何应用系统内人脉关系……

“特殊外因”的需求挖掘

   

六、推动政府、集团客户购买

项目销售的两种推进方式

被动销售与主动销售

项目运作的策略

案例:小高的两次投标……

摸清敌情:分析竞争对手的进度

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

如何确定“攻击点”

什么是销售进攻点

判断形势、确定公关的方向

激发购买兴趣点:挠痒痒

政府、集团客户的购买兴趣

激发客户购买兴趣的步骤与对策

现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题

和关键人物“里应外合”

消除购买障碍

客户反对意见的类型

如何处理客户的反对意见

判断客户的购买信号

推动客户购买的“八种武器”

向客户发出购买提议的话术

以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

帮助客户建设明星工程

坚持到客户掉眼泪

快速响应客户的临时需求

**行业内人脉关系搞“传销”

案例:小白如何说服冯小刚……

竞标策划

促成订单的五大里程碑

   

七、谈判策略与技巧

销售谈判的三个阶段

 客户探测市场阶段

客户考虑预算阶段

客户购买阶段

案例:冯总答应对方的要求太快了……

谈判的七项准备

营造良好的谈判环境

谈判中的人际关系安排

选择更有利的谈判时间与空间

调节谈判情绪和气氛

案例:姜总的谈判策略……

面对不同个性客户的谈判策略

情感型对手

理性对手

冷酷型对手

购买谈判的对局模式

价格谈判技巧

价格谈判的八个要点

客户出价的七个陷阱

出价与让价策略

价格谈判的几套话术

价格谈判的沟通工具选择

价格变换策略:增值利益

如何在谈判中坚守阵地

案例:小王用QQ和唐总谈价格,一退再退,却没有成功……

应对采购人员的“花招”

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