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王浩

卓越销售管理

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区; 从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术; 从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法; 从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作; 从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。

课程大纲

一、销售团队管理基础

销售团队管理的七大任务

对客户信息的科学管理

营销战略规划

目标制定与管理

团队建设

销售职业化的推进

销售士气激励

销售过程的管控

销售经理的角色定位

优秀业务员与合格的销售经理

销售经理的职责

销售经理的基本素养

销售团队管理的六大误区

销售经理的十大守则

案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)

销售团队领导力

销售团队需要什么样的领导力

销售主管缺的领导力元素

分组讨论:任经理上任三个月,大的困惑是无法进入角色……为什么?

二、营销战略和目标管理

如何定位目标市场

需求与供应的对接

目标客户定位

定位目标客户的四要素

案例:用友是如何定位目标客户的

分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……

区位营销战略

什么是区位营销

区位营销规划的六大原则

案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?

销售模式的设计

销售模式是什么?

设计销售模式的七要素

销售目标的分解、执行与控制

如何保证销售目标的效用大化

科学分解销售目标的五大策略

销售目标的执行与控制

分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……

适度灵活的预算计划

市场的不可控因素

硬预算 软预算

销售实绩和费用的比较分析

案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售团队建设

销售岗位的工作分析

销售岗位的工作性质分析

销售岗位的KPI

销售岗位工作分析的应用

销售流程的制定

销售流程分解

销售流程与分工

案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……

销售组织设计与人力资源分析

销售组织类型

销售组织设计的基本原则

销售组织的内部授权

销售团队人力资源分析

案例:华清公司的“空降兵”……

销售人才招聘

招聘销售人才的八大误区

销售人才招聘广告设计

销售人才面试的十大技巧

企业如何选择各种背景的销售人员

 如何让新人快速融入团队

 新人试用期考核方法

演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

培养超级团队精神

超级销售团队的精神元素

团队精神如何落地

高效的团队沟通

如何建立有效的信息反馈机制

沟通形式决定沟通效果

良性沟通的六大准则

演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

销售团队的合理流动与优化

一成不变的团队=养老院

如何“修剪”销售团队

案例:百事可乐公司如何裁员……

四、销售团队的驱动力激励

销售职业心理分析

销售人员的职业心理

什么是驱动力激励

销售人员的驱动因素

销售工作的八大驱动力

精神支持:关键时刻与下属在一起

案例:我是如何支持部下的……

扬弃并加:做好了要说,做错了也要说

案例:下属错了,不说,结果酿成大错……

有效奖励:方法比金钱更重要

案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……

团队气氛:温暖是无形的凝聚力

个人体会……

内部竞争:有竞争,才有冲动

案例:凯金公司有团队竞争……

推动成长:帮助销售人员成长是好的软驱动

鼓励创新:敢于尝试的团队有生命力

案例:红蜻蜓公司的基层创新……

定期考评:没有压力就没有动力

五、销售过程的管控

目标管理的误区

目标对心理影响的曲线

激励周期效用

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的五个维度

销售人员作息时间管理

销售人员的品德管理

销售业务管理

销售系统的信息链管理

客户拓展进程管理

案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

六、客户资源管理

什么是客户资源

案例:惠特曼的客户分类方法……

如何有效地管理客户信息

客户的分类与分级管理

案例:8000多个客户信息中存在哪些问题……

项目进程管理中关键环节把控

七、销售团队执行力

什么是销售团队的执行力

执行力的三大要素

如何保证销售团队的执行效能

销售团队的制度设计

案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

八、销售团队的职业化

销售人员的八大职业偏差

粗放式用人的代价

销售人员职业化

如何实现销售人员职业化

案例:BT公司的销售职业化探索……

九、学习效果验收

考试

学员承诺:执行承诺、团队承诺

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