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舒国华

卓越大客户营销技能提升—大客户营销人八项修炼

舒国华 /

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课程目标

能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;  帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;  进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

课程大纲

卓越大客户销售技能提升
——营销人员8项修炼
**步部分：如何做正确的事——思考力  认识大客户，提炼产品优势
  1两个基础问题
  2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
  3公司选择大客户的标准
  大客户营销的五大特征
  分析我们的大客户
  重点客户分类
  重点客户特点
  4产品提炼卖点的26种途径
  作业: 我们的竞争优势
  我们的市场目标客户及特征
第二部分 如何提升对大客户的位势——自信力
  1销售业绩无法提升原因解析；
  销售人员销售功力欠缺
  心态不对
  服务意淡漠
  2营销人如何提升位势
  A正确心态的建立
  对自己的态度
  对销售的态度
  对客户的态度
  对公司的态度
  B建立信心
  大客户营销精英的潜质
  营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分 如何把事情做正确——执行力  大客户的跟进与分析
  1建立大客户人际关系的5项原则
  2客户在哪里？
  大客户的信息收集与有效开发
  公共媒体的信息
  政府信息、工商和税务信息
  经济组织信息
  城市的各种会议、活动信息
  竞争对手信息
  合作伙伴信息
  3如何主动的市场出击获得的大客户销售机会信息
  4大客户关系发展的四种类型
  5大客户跟进与追踪
  销售机会的积累和补充
  销售周期判断
  销售规划与任务分解
  6有效项目判断
  7大客户分析方法
  建立客户内部的组织架构图
  尝试找到关键决策人
  分析客户内部一般的采购流程
  优势劣势评估 
  进度把控
  8如何对大客户进行收集情报 安插内线
  完整准确的客户背景资料
  分析客户内部的角色与分工
  明确客户关系的比重
  制定差异化的客户关系发展表
  建立基本的客户档案
  分析情报,掌握客户的进展
  9如何处理被大客户拒绝的心态
  客户拒绝的原因
  面对拒绝的信念
第四部分  发现和满足大客户需求—理解力
  1理解客户的性格特征
  A远看体形 判断类型
  B近看五官 判断格局
  眼部特征
  眉毛特征
  嘴部特征
  脸部正面特征
  脸部侧面特征
  C细看变化 判断内心
  演练：
第五部分 持续的愉悦服务——取悦力
  大客户营销职业素养修炼
  形象
  业务
  知识
  书面
  表达
  心态
  神态
  口头
  表达
  辅助工具
第六部分 让我们和大客户走得更近—有效面谈的沟通力
  打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
  1.沟通的信念
  2沟通的策略
  3、说话的技巧：            
  4．沟通三要素
  5.发问的技巧之聆听
  6 沟通技巧之赞美
  7．沟通技巧之发问
  8设计问题的原则
  9、问题类型实例：
  10、分清客户类型，确定沟通策略
第七项：让大客户说“是”——影响力 解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品
  解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品
  客户通常的抗拒点
  什么是抗拒点：
  客户七种常见的抗拒种类，
  客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
  解除抗拒点的成交话术设计思路
  解除抗拒点原则：
  解除客户抗拒的技巧
  处理抗拒点（异议）的步骤
  3成交
  为什么成交
  a成交的三：
  b成交的三个重要观念：
  c成交的三大关键：
  成交时机给我们的启示：
  成交的信念
  成交技巧
  成交的注意事项：
  成交技巧
  实战训练：
  项目进展的标志
  暂时中断的标志
  怎样报价
  报价注意事项
  项目失控丢单的信号
第八部分 如何应对变化——应变力  大客户管理及服务
  1大客户管理
  客户忠诚的价值
  大客户如何管理
  ABC分类法
  大客户个性化资料
  大客户报备制
  提高大客户忠诚的9大策略
  维护大客户关系7大原则
  2自我管理
  自我管理提示
  时间管理
  目标管理
  拜访工具
  记录表格
  3 大客户销售与管理—体系建设
  以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
  客户内部采购流程
  大客户销售推进流程
  大客户销售项目团队与分工
  大客户销售营销中心设计
  大客户数据库建立
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