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王鉴

顾问式销售技术与大客户销售策略

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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常驻地: 上海

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课程目标

【培训收获】 随客户购买心理和行为变化而调整策略,把产品和解决方案与客户的需求联系起来 全面观察买方采购流程,聚焦关键人员,摸清并影响客户决策标准,使之对己有利 【培训方式】 采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程 专有销售情景对话音响教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用” 【课程背景】 顾问式销售造

课程大纲

**天
1.总论
大宗生意的四大难点
销售模式对比与分析
2.顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
业务顾问的角色定位
3.开始销售访谈
使销售开场有效的三种做法
视频:开场为何失败?
4.客户需求调查
顾问式销售SPIN技法解析
角色操演:SPIN提问策划和运用
5.需求分析
认知客户“需求陷阱”
处理客户“价值天平”
6.显示产品能力
显示能力的FAB法则
情境练习:提供解决方案
7.异议防范
异议防范 vs. 异议应对
应对异议的三种技巧
8.取得客户承诺
销售访谈结果分类与设计
取得承诺的三个关键步骤
第二天
1.总论
客户的购买决策循环
案例:解读你的销售误区
2.客户切入策略
客户切入的三个焦点
练习:如何制定叩门策略
3.需求认知阶段
理性需求vs.感性需求
案例:看施乐如何做销售
4.评估选择阶段
影响客户决策准则的四大策略
练习:失去生意的三个差异
5.竞争分析
硬准则 vs. 软准则
案例:IBM的“软硬”攻略
6.消除顾虑阶段
负面后果的存在迹象和处理原则
案例:处理负面后果
7.执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
8.随时改变阶段
导致客户改变的内外因素
客户管理定位与运作模式
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