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张伟奇

大客户销售与谈判

张伟奇 /

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课程目标

据权威调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:   带给企业80%利润的“鲸鱼”级客户,究竟如何“围猎”?   客户并不知道自己要什么,我们能够帮他们完成需求说明书吗?准备好问题去挖掘客户需求而客户却避而不谈。   绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?   宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。   向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才

课程大纲

**讲:销售(售)的核心
 销售原理及成交的核心要素\产品(服务)与客户的需求状态?
第二讲:客户究竟在想什么?----研究对象可能是重要的事情
 客户采购流程分析\采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧
第三讲:客户开发(接触)的策略性思考
 产品分析\目标群体选择\接触渠道与方式策划
第四讲:前期接触的关键
 优秀销售人员如何做准备?\创造良好的**印象,以形成融洽的客户关系
 设计有亮点的开场白\讨论:开场白举例
 如何求证“立项”真实性
第五讲:实用销售沟通技巧
 客户背景了解:了解什么,问题如何设计\客户要求如何明确、锁定
 重组采购标准\简报技巧\经典案例分享
 现场演练:**产品卖点包装
第六讲:势不可挡----如何解除采购商问题
 异议认识\打好预防针:如何预防问题的产生\问题解除的有效步骤与具体方法
第七讲:谈判技巧
 谈判漫谈
 准备—计划:谈判情势研判。如何组建强势谈判团队?如何制定谈判方案?对手研究/实例分析
 谈判导入,探询要诀
 谈判核能:
  价格策略:开价方式/ 开价应注意的问题/探知对手价格临界点/ 让价策略
  掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法:狮子大开口 / 车轮战术 /老虎钳策略 / 上级领导 / 烫手山芋/黑脸/白脸/ 反悔/小恩小惠
  谈判施压点
  如何对付发火者?
  比金钱更重要的东西/ 世界大师的促成技巧
  重要问题:“心”的力量/钱的问题/ 圈套、陷阱及其对策
 顶尖谈判者修炼
Q&A:现场交流
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