◇ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；
◇ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；
◇ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；
◇ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；
◇ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施
**部分 大客户销售过程中的问题点
一、项目销售过程中常遇的6个问题
采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估
二、6个问题的关系与应对措施
三、相关案例分析
第二部分 项目营销运作流程
一、关键评估元素控制
案例：某公司产品的态度评价
如何探询购买的心路历程
计划关键人和关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader)
选择标准看法(VOC：ViewsOnCriteria) 评估
二、如何进行客户开发管理
客户开发阶段的四个工作内容
合理的渠道发现客户线索
初次访谈的工具和准备
客户信息收集和档案管理
立项阶段的工作注意内容
三、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用
建立支撑型的关系
如何成为顾问，同时又是朋友
信任关系的建立（能产生动力的关系）以及关系发展的四个阶段
DMI 表格使用
案例：一个大项目的策划过程
四、如何进行商谈判管理
商务谈判阶段的工作内容
商务谈判流程
准备商务谈判
正式谈判与审核合同
商务谈判的技巧与管理要点
五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划
1、案例：如何表达某产品的一个功能卖点
2、不同角色的技术和产品准备要求
◇ FFAB使用原则
3、产品属性调查表的方法和使用
六、项目运作过程的五个阶段 （研讨）
1、项目运作的五个阶段
2、不同阶段的客户心理分析
3、不同阶段的判断和竞争机会分析
4、不同阶段的机会窗信号
5、保密工作和阶段控制
七、整体运作计划、跟踪和监控
运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用
大客户（关键客户）营销工具包：（在课程讲授过程中，讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读）
工具包一：
１：《市场竞争对手分析细分模板》；
２：《业务开发流程和模板》；
３：《参照故事编写形式与模板》；
４：《客户问题链设计流程与模板》；
５：《客户代表与关键人分析模板》；
６：《电话沟通与DM营销流程模板》；
７：《商机甄别与价值评估流程与模板》；
８：《客户需求挖掘流程与模板》；
９：《项目营销策划流程与标准范本》；
工具包二：
１：《项目计划流程与团队资源合作模板》；
２：《销售渠道里程碑工作表》；
