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柳荣

成功商务谈判技巧

柳荣 / 香港国际经济管理学院客座教授

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课程目标

如何实现劣势的优势转化,实现谈判的目标? 谈判能力已经成为一个现代商务职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求,通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,总结谈判技巧,全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉,精心开发的谈判技巧,比西方的谈判思维更深刻;比传统的中国捭阖之术更具体。 本课程全部通过实战的案例,全面演绎谈判的“十八般武器”

课程大纲

1、美国谈判讲师的谈判阐释

2、谈判前的“3 3”问题

3、如何构筑自己的谈判能力:时间VS情报VS权利

4谈判力的误解

5、详细的谈判计划

6、优势的谈判行动

7、降低期待系数

谈判实战演练:布什公司与普京公司的较量

8、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”

A)如何看待自己的谈判对手

B)如何看待谈判自己的劣势

C)对方的强势如何化解

D)如何分析对方的话术背后含义

E)“虚拟上司”处理技巧

F)心理价位的沟通

G)强势谈判建立

H)利益平衡法

I)借势谈判

J)降低撒切尔期待系数

K)轻缓的绝妙之道

谈判实战演练:任我行公司与东方不败公司的博弈与谈判SWOT分析

9、成功谈判的步骤

A) 谈判的节奏:美国VS越南

B) 谈判的详细步骤

C) 重要的过程:谈判目标的设定

D) 主场谈判VS客场谈判

E) 注意团队协助,杜绝谈判英雄

F) 在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

G) 谈判礼仪与察言观色

H) 结束谈判的艺术

I) 肯定与期待的使用技法

J) 建立“标准-现实”法则

10、谈判变数——优势与劣势的转化

A) 权利——谈判杀手锏

B) 职位、经验等权利的建立

C) 时间——谈判的核武器

D) 情报——无间道的威力

11、如何突破谈判僵局

A) 谈判的死敌与战友:僵局

B) 僵局分析与突破技巧

C) 时间的改变突破僵局

D) 观念突破改变僵局

E) 权利改变突破僵局

F) 环境改变突破将绝

12、谈判天龙八部

1)开门见山,夸大表情

2)文件战术

3)“听不懂”

4)目标日期

5)红黑脸

6)预算的陷阱

7)权限不够

8)后咬一口

谈判实战演练:汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略

实战演练:利益的公正博弈

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