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谈判

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

如何控制谈判的进程？谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？如何应对谈判过程中的心理较量？价格谈判如何谋求最大价值？ “寸土必争”的同时如何栓牢对方？谈判陷入僵局怎么办？如何增加己方在谈判中的权力？如何临门一脚，及时成交？如何既达到双赢又控制风险？

课程大纲

1、认识谈判

案例：国际设备采购

两种谈判

谈判的心理模式

谈判者的心态

“公司心态” vs “个人心态”

时间、地点、位置的影响

案例：墨西哥食品

2、谈判的开局策略

谈判准备三要素

案例:国际代理人谈判

谈判的目标

BATNA、ZOPA

报价策略

录像：布鲁瓦尔式开局

询价策略

预算的陷井

还价策略

价格的尊严

哈巴德妈妈技巧

3、谈判的中间技巧

假需求

压榨 vs 反压榨

竞标式砍价

让步曲线

Bluffing、Puff

案例：试验气球(Trial Balloon)

4、谈判的收官阶段

打破僵局的方法

案例:中欧纺织品贸易谈判

拴牢对方的技巧

高层是否出面？

墨西哥式收尾

知名问题

5、谈判的三要素

案例：登机时间

滚动式操练：价格谈判

善用信息

权力来源

相互影响力模型

6、双赢策略

案例：两种谈判

操练：合作竞争游戏

跳舞的数字

预防诡计

7、团队谈判

谈判团队的角色扮演

案例：多方谈判的联盟问题

案例：环形灯出口联合谈判

8、谈判总结

谈判者易犯的错误

与自己谈判？

录像：进取心、合理心

录像：与法老谈判

谈判员综合素质

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