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柳荣

成功商务谈判技巧

柳荣 / 香港国际经济管理学院客座教授

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课程目标

面对艰难的谈判对手,用绵绵掌还是霹雳腿? 如何实现劣势的优势转化,实现谈判的目标? 谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求,通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,总结谈判技巧,全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉,精心开发的谈判技巧,比西方的谈判思维更深刻;比传统的中国捭阖之术更具体。 本课程全部通过实战

课程大纲

1、美国谈判讲师的谈判阐释
2、谈判前的“3 3”问题
3、如何构筑自己的谈判能力:时间VS情报VS权利
4、谈判力的误解
5、详细的谈判计划
6、优势的谈判行动
7、降低期待系数
谈判实战演练:布什公司与普京公司的较量
8、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1) 如何看待自己的谈判对手
2) 如何看待谈判自己的劣势
3) 对方的强势如何化解
4) 如何分析对方的话术背后含义
5) “虚拟上司”处理技巧
6) 心理价位的沟通
7) 强势谈判建立
8) 利益平衡法
9) 借势谈判
10) 降低撒切尔期待系数
11) 轻缓的绝妙之道
谈判实战演练:任我行公司与东方不败公司的博弈与谈判SWOT分析
9、成功谈判的步骤
1) 谈判的节奏:美国VS越南
2) 谈判的详细步骤
3) 重要的过程:谈判目标的设定
4) 主场谈判VS客场谈判
5) 注意团队协助,杜绝谈判英雄
6) 在没有明白之前不要顺意表露自己的观点
7) 谈判礼仪与察言观色
8) 结束谈判的艺术
9) 肯定与期待的使用技法
10) 建立“标准-现实”法则
10、谈判变数——优势与劣势的转化
1) 权利——谈判杀手锏
2) 职位、经验等权利的建立
3) 时间——谈判的核武器
4) 情报——无间道的威力
11、如何突破谈判僵局
1) 谈判的死敌与战友:僵局
2) 僵局分析与突破技巧
3) 时间的改变突破僵局
4) 观念突破改变僵局
5) 权利改变突破僵局
6) 环境改变突破将绝
12、谈判天龙八部
1) 开门见山,夸大表情
2) 文件战术
3) “听不懂”
4) 目标日期
5) 红黑脸
6) 预算的陷阱
7) 权限不够
8) 后咬一口
谈判实战演练:汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略
实战演练:利益的公正博弈
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