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刘孝明

终端导购拦截之六脉神剑训练

刘孝明 / 实效营销培训讲师、销量倍增管控模式打造讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

▲提升终端导购的快速接近能力 ▲提升对顾客购买的引导能力 ▲提升终端导购的卖点包装能力 ▲提升终端导购的实际说服能力 ▲提升终端导购的销售拦截能力 ▲提高终端店面的客源再造能力

课程大纲

**剑、迎宾剑:如何让顾客少些防卫心多些亲切感
思考:你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗?
客人进店,他是如沐春风还是防卫性沟通?
1、迎宾拉近**关:笑容成就**印象
A、职业化微笑的误区:露出八颗牙为什么也不对?
B、迎宾的秘诀在哪里--空姐型导购为什么不如蓉姐型导购?
C、笑的高境界――嘴型、眼神、心灵三合一
D、笑容实战训练
迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练
2、迎宾感染第二关:语音造就**感觉
A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功?
B、亲切迎宾的关键 把顾客当作好久不见的亲友
C、魅力迎宾语音的基本要求
D、实战强化训练

第二剑、破冰剑:破冰不是打破僵局,而是要融化顾客的心
1、搭讪破冰:你具备销售控场能力吗?
这些破冰方式为什么不科学?
2、导购员容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节
3、破冰秘诀--欢迎光临之后的那句话该怎么说?
三种有效的破冰引导话术
4、实战演练
A、顾客说:我随便看看,接下来怎么回答
B、顾客说:这款多少钱,怎么回答
C、顾客进门后只点头不说话,你怎么做
5、破冰话术强化训练

第三剑、引导剑:一流的高手卖思想
导购摧残三步曲,为什么受伤的老是你?
1、顾客为什么不到两分钟就走了?
2、引导顾客购买思维的关键,打破条件反射式对答
为什么你老被顾客牵着走?
怎样引导顾客购买思维
A、标准植入法
B、陈述引导法
C、反面铺垫法
D、提问引导法
E、暗渡陈仓法
F、层层推进法
G、从众心理法
3、顾客购买思维引导的前提:必须根据自己的优点进行引导
4、实战训练
顾客说“XX的质量、款式、品牌和你们都差不多,但价格比你们要便宜多了”
你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对

第四剑、包装剑:让同样的东西听起来不一样
1、产品价值包装**招--故事演绎法
  你们质量怎样、能用多久?怎么回答
2、产品价值包装第二招--FABE本土化销售法:孝明五点销售法
3、产品价值包装第三招--情景化催眠法
销售的精髓就是**语言而让同样的事物听起来不一样
情景引导实战演练

第五剑、解疑剑:嫌货才是买货人
解除顾客异议的常用技巧
A、正面处理法
实战演练:“你们的瓷砖有辐射吗?”
B、间接否定法
实战演练:XXXX才多少钱,你们怎么这么贵呢?
C、异议转化法
实战演练:价钱太高了,我的预算不够
D、证据说服法
实战演练:我听说你们的质量很一般
E、迂回补偿法
实战演练:送货时间太久了,我等不急!
F、步步深入法
实战演练:虽然你们也不错,但我觉得XX更适合我!
G、方案利益法
实战演练:你们的款式太少了!
H、自信感染法
实战演练:我买的只要过得去就行了,你们的太贵
3、价格异议处理的经典方法
A、分解核算法
B、比较区分法
C、标准渲染法
D、请示法
实战演练:已经打完折了,顾客还是要求价格再降低一点,否则就不购买我们的产品了
E、价值展示法
F、迂回补偿法

第六剑、成交剑:临门一脚促成交
1、成交准则
四大准则
2、识别顾客的购买信号
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
3.快速成交注意事项
四大注意事项
4、临门一脚达成交易
A、测试成交与话术
B、成交推动及话术
顾客的**次还价你该怎么对待
C、成交配合
电话配合成交话术
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小点成交法
C、迫切事件法
实战演练:如何巧用团购名义实施迫切事件法
D、二者择一法
E、大点成交法
F、成功实例成交法
演练:顾客说:“产品质量都差不多,买个便宜的就行,”
G 、从众成交法
6、如何让已购买的顾客带来更多的价值
某畅销品牌的主要营销手段

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