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鲍英凯

销售经理、市场经理核心技能实战

鲍英凯 / 资深营销管理培训师

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课程目标

1、营销管理层如何为企业选择正确的市场目标 2、营销管理层如何为企业设计正确的营销模式 3、营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。 4、营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 5、营销管理层如何激励、考核销售团队。 6、营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。 7、营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。 8、营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自

课程大纲

**部分:营销策略头脑风暴

一、1、消费品、工业品、产品不同,有何相通

    2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

    3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

    4、知名企业,成长中公司,如何管理

    案例分析:西门子公司新产品推广案例

二、思考:

    1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)

    2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)

    3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)

    4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向**)

三、营销策略的制定

    1、策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道

    2、资讯、信息与情报如何提供

    3、资讯、信息与情报如何管理

    4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

    案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

四、思考:

    1、竞争有几个层次?优秀的企业销售的仅仅是产品?

    2、客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧

    3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()

    4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?

五、营销策略的核心:

    1、如何为公司的产品找到客户

    2、客户如何寻找产品

    3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突

    4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析

    思考:

    1、4P原则在营销工作中的运用

    2、策略的制定需要的只凭经验?

第二部分:营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知:

    1、销售主管是业务人员的好领导;

 群众心中的优秀干部是怎样的?

 职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;

 商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;

 为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?

 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

    2、销售主管是公司高层的好下属

 下属(中层管理干部)的**职责

 为何不要找借口

 为何需要全力执行

 为何需要换位思考

 为何需要灵活务实

 案例:苹果公司中的管理

    3、销售主管是其他部门管理人员的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定须要其他部门的配合

    4、销售主管是全体员工中的一员

   你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

   案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售主管的沟通能力:

    1、如何去听出言外之意

    2、如何去讲出你的精彩演讲

   (1)讲给谁听

   (2)演讲与报告的区别

   (3)演讲过程中应注意与回避的小问题

   (4)肢体语言在演讲中的运用

   (5)如何应对现场难以回答的问题

   (6)演讲PPT的制作

     现场演练:自我介绍3分钟

三、销售主管管理的组织与任务设计

    1、销售指标的组成

    2、销量大=贡献大?

   新产品VS旧产品

   发达地区VS发展中地区

   新行业VS老行业

   新客户VS老客户

    3、销售队伍组建的基本方式

   (1)按区域划分

   (2)按产品划分

   (3)按客户划分

   (4)按项目划分

    4、销售队伍与市场的功能划分

   (1)销售人员/队伍的宗旨

        “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

        “守江山”---对已有客户现有市场的维护

   (2)市场部门的主要功能:

        寻找明天的市场方向

        设计适合的产品

        制定产品的价格体系

        促制公司/产品知名度的提升

        总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

四、销售人员的招聘

    1、甄选员工的原则:

  任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?

     思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?

 为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?

    2、对于几种不同类型员工的使用与管理

    a、有德有才

    b、有德无才

    c、有才无德

    d、无德无才

    3、团队成员组成的多样性:

(1)外部的因素:

  a、不同发展阶段的选择

  b、不同业务模式下的选择

  c、不同产品特点的选择

  d、不同客户需求的选择

(2)内部的因素:

  a、如何保持现有队伍的稳定性

  b、如何加强现有队伍的活力

  c、如何丰富现有队伍的功能

  d、如何平衡现有队伍的性别

    思考:你的队伍要解决什么样的问题

  你的队伍要招聘什么样的人员

五、销售队伍的激励

    案例分析:福特原CEO的起伏职业生涯

    1、激励的原理

    2、有效激励的误区

(1)激励就是发钱

(2)激励=奖励

(3)激励是公司是人力资源部门的事

(4)只提任务不谈激励

(5)过于频繁的奖励

    3、薪配体系的建立:

 思考题:薪酬体系(基本收入 业绩提成)设计的目的是什么?

           a、为了今年的快速发展完成指标?

           b、为了将来的持续平稳发展?

           c、为了新行业/客户的开拓?

           d、为了维护现有客户的业务?

(1)不同人员素质下的薪配设计

(2)不同市场策略下的薪配设计

(3)不同发展阶段薪酬设计

(4)不同知名度下的薪酬设计

    4、激励制度的建立:

案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理

激励制度四项原则:

一、公平原则

二、钢性原则

三、时机原则

四、清晰原则

案例讨论总结:

    营销管理精英的团队建设     

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