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《销售计划的制定及执行》

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课程目标

1.掌握营销计划制定的基本套路 2.有效的鉴别营销计划的可行性 3.科学了解营销计划与结果流程 4.掌握营销计划实施方法和技巧

课程大纲

一单元、销售主管的角色职能

1.销售与销售管理者的转换

2.销售管理人员的主要任务

3.销售管理人员扮演的角色

4.效率与效能销售管理模式

5.如何成为高效的销售主管

6.彼得原理与销售管理启示

二单元、销售目标及业绩标准的设定

1.企业战略与市场营销计划

2.销售目标管理理念和原则

3.目标设定与SMARTS原理

4.如何分析和预测销售业绩

5.销售目标分解和细分技巧

6.制定销售标准及KPI分析

三单元、销售计划的实际操作与内容

1. 市场分析

2. 营销思路

3. 目标分类

4. 营销策略

5. 客户资源

6. 市场渠道

四单元、销售计划的有效执行与控制

1. 销售管理系统

2. 销售激励体制

3. 销售执行体系

4. 销售控制技能

五单元、销售业绩表现、评估和调整

1. 态度与技能四象限

2. 专业销售知识提升

3. 销售行为和机遇点

4. 业绩改善以及调整

六单元、如何完善你的营销计划

1. 行业竞争与客户分析

2. 市场定位和营销目标

3. 什么是4P策略组合

4. 四销观点和市场公关

5. 营销管理的组织构架

6. 营销预算及费用预估

7. 营销方式行动时间表

8. 检查与落实计划方案

七单元、 怎样与客户谈年度计划

1. 回顾与客户销售状况

2. 介绍本公司销售政策

3. 产品导向与促销方针

4. 导入客户的销售目标

5. 确立与客户全年目标

6. 销售指标和客户利润

八单元、 加强销售业务管理能力

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