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田启成

深入分析客户与交叉销售

田启成 / 突破力销售创始人

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课程大纲

一:客户心理分析1、为什么研究客户心理分析2、客户心理分析对营销推进的实质关系 二:客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、影响客户购买决策的因素3、影响购买决策的不同角色 三:客户的类型与不同细分客群体消费分析1、基于客户消费心理的市场细分2、男性客户的消费心理分析3、女性客户的消费心理分析4、不同年龄阶段客户的消费心理分析5、不同职业客户的消费心理分析6、不同资产状况客户的消费心理分析7、不同年龄的消费者的价值观分析 四:实施交叉营销的重大价值1、实施交叉销售的重要意义2、交叉销售提供给商业银行的利益  1)交叉销售有利于顾客保持  2)交叉销售有利于提高顾客满意度  3)交叉销售能够增加商业银行的利润  4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动3、交叉销售与网络的交互平台4、交叉销售与顾客赢利性5、信息技术对交叉销售的影响 五:客户真正需求挖掘与交叉销售1、客户相关决策者类型及应对策略2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次 六:交叉销售的产品创新与实施步骤1、整合服务渠道和产品渠道2、调整具有竞争力的产品结构3、注重与客户的沟通与粘度的保持4、推介满足客户需要的金融产品5、如何赢得新客户与保有老客户7、交叉营销体系的软件行为 8、金融业交叉销售实施过程   1)整合顾客信息   2)识别交叉销售机会   3)实施数据库营销   4)交叉销售的效果评估9、CRM管理成为交叉销售的关键10、发展我们的空中部队,倍增销售业绩
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