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张春敏

终端实战销售技巧培训

张春敏 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  培训大纲:

  **篇:第三终端营销理念篇

  **节:对医药营销的理解

  ? 医药营销的概念

  ? 传统营销与顾问式营销

  第二节:第三终端及其基本特点

  ? 什么是医药第三终端

  ? 第三终端在药品采购上的特点

  ? 第三终端的销售其实就是医生的处方

  ? 第三终端所关注的利益

  第二节:对第三终端客户的理解

  ? 如何快速取得第三终端采购决策人的信任

  ? 对第三终端采购决策人心理的把握

  分析:终端实战销售技巧培训案例!

  解析:终端实战销售技巧内训案例!

  案例:终端实战销售技巧课程案例分析!第二篇:第三终端开发流程与技能技巧篇

  **节:第三终端客户拜访

  ? 获取第三终端客户的渠道与方法

  ? 有关竞争对手信息的收集

  ? 拜访前的心态准备

  ? 工作是为了什么?

  ? 我在为谁工作?

  ? 阳光心态八个关键词

  ? 拜访前的形象准备

  ? 客户拜访前的工具准备

  ? 如何设定拜访计划

  ? 制定好开场白的技巧

  第二节:第三终端客户需求分析与沟通技巧

  ? 客户需求分析的价值

  ? 客户需求分析流程

  ? 客户需求分析技巧

  ? 客户类型与应对策略

  ? 沟通的原理与法则

  ? 影响沟通的三大因素

  ? 营造良好的沟通氛围

  ? 信息沟通的五大步骤

  ? 观察

  ? 询问的技巧与方式

  ? 倾听的四步骤五层次

  ? 综合

  ? 核查

  ? 专业问话技巧(SPIN销售法则)

  第三节:第三终端客户异议处理与成交技巧

  ? 异议处理步骤

  ? 异议处理策略

  ? 第三终端缔结成交的信号

  ? 第三终端客户达成协议的内容

  第四节:第三终端客户跟进与服务技巧

  ? 各种类型客户跟进策略分析

  ? 客户抱怨与投诉处理技巧

  ? 客户四大价值需求

  ? 构建客户忠诚度的技巧

  讨论:终端实战销售技巧经典案例讨论!

  分组:终端实战销售技巧培训案例学习指南

  分析:终端实战销售技巧学习中的八大陷阱!第三篇:团队合作—融入团队成就自我

  ? 100%执行必须对结果负责

  ? 狼性团队精神

  ? 树立整体至上的精神

  ? 顺水行舟

  ? 自知之明

  ? 知已知彼

  ? 原则至上

  ? 团队至上

  ? 持续基因

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