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王建伟

终端销售实战

王建伟 / 中国狼性营销创始人

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课程目标

1、 掌握终端导购必备的6大能力素质准则 2、 锻造终端导购职业化礼仪的7项标准 3、 锻造终端导购接近顾客的3项指引 4、 锻造终端导购7种顾客类型分析及应对能力 5、 锻造终端导购对顾客购买心理分析的6种方法 6、 锻造终端导购引导顾客体验的3种技巧 7、 锻造终端导购销售沟通9项核心技术 8、 锻造终端导购解除顾客异议的7种方法 9、 锻造终端导购促进成交的7种工具 10、 锻造终端导购处理顾客抱怨黄金7则

课程大纲

**部分:导购能力素质六大准则
1、       导购人员的3种职业化观念
2、       导购人员角色定位的6个标准
3、       导购人员8种阳光心态的锻造
4、       导购人员应掌握的5种知识与技巧
5、       导购人员服务的5项标准
6、       导购人员服务的10个要求
案例分析(一)
专题讨论(二)
第二部分:导购职业化礼仪七项标准
1、       发部修饰的7项标准
2、       标准着装要求的6个事项
3、       服务表情要求的6个重点
4、       站姿要求的4个标准
5、       正确鞠躬的3个标准
6、       与顾客目光接触的3项分析
7、       导购日常服务7大用语
案例分析(一)
专题讨论(二)
第三部分:主动等待顾客六个关键
1、       等待时站姿要求的4个标准
2、       等待时导购位置的3项指引
3、       等待时不正确的7种行为
4、       以顾客为中心的3项原则
5、       暂没有顾客时的5项要求
6、       接待顾客时的8大注意事项
案例分析(一)
专题讨论(二)
第四部分:主动接近顾客三项指引
1、       主动接近顾客的6大时机
2、       主动接近顾客距离的5个要求
3、       主动接近顾客的5种方法
赞美接近法
提问接近法
利益接近法
示范接近法
服务接近法
案例分析(一)
专题讨论(二)
第五部分:七种顾客类型分析及应对
1、       从容不迫型
2、       优柔寡断型
3、       自我吹嘘型
4、       豪放型
5、       沉默寡言型
6、       吹毛求疵型
7、       圆滑难缠型
案例分析(一)
专题讨论(二)
第六部分:顾客购买心理六项分析
1、       顾客购买的6种动机
2、       男顾客购买的5种心理分析
3、       女顾客购买的5种心理分析
4、       老年顾客购买的5种心理分析
5、       中年顾客购买的3种心理分析
6、       青年顾客购买的5种心理分析
案例分析(一)
专题讨论(二)
第七部分:引导顾客体验三种技巧
1、       感觉体验法
2、       行动体验法
3、       娱乐体验法
案例分析(一)
专题讨论(二)
第八部分:店面销售沟通九项核心技术
1、 销售“问”的2种方式
2、 使用开方式“问”的5大时机
3、 使用封闭式“问”的5大时机
4、 “问”问题的6项基本原则
5、 沟通中聆听的6个技巧
6、 赞美顾客的6个技巧
7、 赞美顾客的6种经典术语
8 、认同顾客的5种方法
9、 认同顾客的6句经典术语
案例分析(一)
专题讨论(二)
第九部分:产品价值塑造六种绝招
1、 4种产品价值力量使用
2、 产品介绍及价值塑造6个关键
3、 产品介绍及价值塑造5个注意事项
4、 说服客户的2大力量
5、 产品价值塑造的4项法则工具
6、 产品价值塑造3维故事法
案例分析(一)
专题讨论(二)
第十部分:顾客七种异议解除方法
1、       解除价格异议的5个技巧
2、       解除品质异议的5个技巧
3、       解除销售服务异议的5个技巧
4、       解除竞争对手异议的5个技巧
5、       解除顾客需求异议的5个技巧
6、       解除顾客权限异议的5个技巧
7、       解除顾客对销售人员异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)
第十一部分:促进成交七种工具
1、       假设促进成交法
2、       选择促进成交法
3、       从众促进成交法
4、       请求促进成交法
5、       小点促进成交法
6、       优惠促进成交法
7、       体验促进成交法
案例分析(一)
专题讨论(二)
第十二部分:顾客抱怨处理黄金七则
1、       顾客抱怨的3种原因分析
2、       未妥善处理顾客抱怨的6种后果
3、       顾客抱怨处理的5项原则
4、       顾客抱怨处理的7个步骤
5、       品质引发抱怨的5种处理方法
6、       服务态度引发抱怨的3种处理方法
7、       误会引发抱怨的2种处理方法
案例分析(一)
专题讨论(二)
   以上技巧全部用实战案例说明,给原理、给公式、给话术!
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