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柳叶雄

如何建设分公司运营管理体系

柳叶雄 /

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课程目标

1、培养学员的危机意识,突破现状,强化自我 2、掌握构建分公司体系的难点和突破点 3、了解构建分公司体系的战略思维模式 4、掌握构建分公司体系运营步骤 5、掌握构建分公司的架构、部门职能、岗位职责、流程、制度、表单等 6、掌握构建团队管理的方法和技能 7、了解订货管理的计划依据以及货品的管理 8、提升学员对区域市场的布局、市场的开发与市场的维护 9、了解如何规范运营一个公司,快速发展分公司

课程大纲

**部分:危机意识与自我反思

1、市场的现状与目前“三类”经销商的现状 

2、经销商的“显性优势”与“隐性忧患”

3、心有多大舞台就有多大,格局决定布局,布局决定结局

4、优秀的经销商的具有的特质

5、学员的10个思考  (给学员警示同时给予启发思路)

1)为什么有的经销商越做越失去信心,抱怨不断,不敢投资,后失去契机?

2)为什么有的经销商独立作战能力强,带领团队则一筹莫展?  

3)为什么有的经销商找不到合适的人才,构建适合的团队?

4)什么阶段应该建立什么样的组织架构,架构的设置依据是什么?如何匹配?

5)您在分公司运作的过程中遇到哪些瓶颈?有采取过哪些方法?其效果如何?

6)分公司运作的战略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表单管理、渠道管理、销售管理、财务管理,您熟悉哪个版块呢?

。。。。。。。。

第二部分:如何从夫妻经营逐步走向公司化运营

1、案例:某省级经销商,从开始家庭创业到走向公司化运营。

2、小组讨论:从夫妻店走向公司化的**步

3、观念的转变   (引导经销商走分公司运营是战胜对手的一条有效途径)

4、公司化运营的五大优点

1)突破瓶颈

2)多店经营

3)利润提升

4)降低成本

5)抵御风险

第三部分:构建分公司运营管理的10大困惑      (直击代理商心坎)

一、请人来做分公司运营管理,成本高,收成未知,太悬了 

二、想完善分公司体系,但不知从何切入 

三、前期请的职业经理人,拟定制度一大把,后废纸一大叠,制度根本无法落地

四、组织结构不知如何健全、部门职能、岗位职责不清晰、不知如何匹配人才

五、店铺扩展快,人员想分工明细,但又不知道如何将人才“串联”产生大化效益

六、面对挖墙脚竞争对手,不敢培养下属,怕“煮熟的鸭子会飞”

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第四部分:经销商公司化运作要点和难点   

(引导经销商做战略思考,引导走分公司运营的突破点)

一、经销商走公司化运营的客观必然性

二、分公司营运的要点

•       1、经营权与所有权分离   

•       2、规范化管理   

3、组织架构层次分明 

四、分公司营运的难点

1、 战略思维的改变 

2、 市场体系的改变 

3、 财产观念的改变 

4、 成功经验的处理 (凭的是科学数据分析,而非以往的经验来评价和判定)

5、 管理基础的改变   

五、市场布局

1、经销商要学会“下围棋”

2、经销商要学会“下象棋”

3、市场布局拉动公司化运营的全面启动

第五部分:公司化运作的愿景规划 

1、认识愿景

2、 正确的战略和战术(正确的营销模式)

3、未来经销商的发展趋势

4、未来经销商的职业规划

第六部分:构建分公司运营管理体系的“八步” 

**步:确定公司的企业文化、战略目标和发展愿景    

(引导学员要有高度和深度)

1、企业文化的概念

2、企业文化的使命定位

3、明确发展战略

4、清晰战略目标

5、制定营销规划

第二步:确定公司的销售目标     

(引导学员做分公司体系构建前必须掌握的销售数据管控,计划前的计划)

1、目标管理的作用

2、销售计划管理原则

3、年度销售目标

4、月度销售计划分解

5、年度销售费用及利润目标分解

第三步:确定公司的分销渠道   

(渠道的布局:引导学员明确渠道的拓展是后续调整结构的重要依据)

1、确定渠道类型

2、计算2012年单店平均销量

3、计算2013年分销网点规模

4、计算 2013年各要素增加明细

5、销售计划管理

第四步:确定公司的组织体系    (引导学员如何构建分公司体系)

1、架构如何设计

2、组织结构设计原则

3、架构问题研讨

4、架构和人员的匹配一定要市场需求

5、分公司组织架构人员规模发展的5个阶段

•         **阶段:夫妻店。        第二阶段:夫妻俩 帮手。

第三阶段:老板 业务员 

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6、公司的五个发展阶段匹配的架构  (不同时期组建不同的运营团队,匹配不同的人才)

1)创业阶段的特点以及架构与人才的匹配

2)成长阶段的特点以及架构与人才的匹配

3)成熟阶段的特点以及架构与人才的匹配

。。。。。。。。

7、如何设置各部门的工作职能和各岗位的岗位职责

1)各岗位人员配置以及预算  (见表单)

2)员工岗位说明书如何编写 (6大方面来编写岗位说明书)

8、工作流程如何标准化  (适用自己公司发展的流程才是好的流程)

案例:部门工作流程图 (编写一个流程图进行分析)

9、制度应该有哪些?

(一)财务管理制度

(二)业务管理制度

(三)行政管理制度

10、分公司表单因该有哪些?

第五步:打造核心团队  (团队的管理)

1、组建分公司如何招人才,人才如何测评 ?目前需要匹配什么样的人才?

2、人才具有的特质

3、人才管理苦恼的现状

4、销售人员培训

5、人才如何培养

第六步:确定公司的员工薪酬

1、薪酬设计原则

2、基本工资与业绩奖励如何激励和留住人才

3、奖金设置

4、福利设置

第七步:确定员工的管理方式

1、**代管理方式

2、第二代管理方式

3、第三代管理方式

4、授权管理

5、团队建设

6、人才的激励

1)留住人才的七大要素

第八步:建立良好的销售与售后服务体系

1、管理——销售状况

2、管理——销售计划

3、管理——经销商(销售)评估

4、服务、管理——树立你的专业形象

5、良好的售后服务   

6、建立良好的客情关系


 

第七部分:正确认知“供求”关系,合理科学订货

1、供货不足少赚钱  痛哉

1)如何让厂家供货及时呢? (引导合理订货的重要性)

2)经销商要了解厂家的供货周期及生产周期

2、合理科学订货,是解决供货不足的一个核心点

1)凭经验和感觉订货已成为致命的一大杀手

2)科学订货,准确订货,厂家科学生产,确定生产 (良性循环,皆大欢喜)

3)科学订货的方法 (如何科学订货,订货的数据来源)

3、多订货多卖货

1)多订货的数据分析

2)如何多卖货

多卖货唯一的方法:  提升高客单价和增加销售网店

第八部分:市场拓展与维护 

一、市场拓展:

**种方式: 找上门来的客户  (如何网住撞网的鱼)

1、类别:

**类:从不同类的品牌转做本品牌的  

第二类:现在在做散货,利润薄压力大,现在想找一个品牌来做

第三类:没有做过这类生意的,现在听朋友介绍的,来找品牌看看

2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题

2.1 看价格、看产品

2.2 了解和比较 货架支持力度 

2.3 了解和比较 货款的支持力度   

3、总代理的困惑

来的人很多,但是成交的很少,都在看看和观望

4、 加盟商的困惑:品牌多,不知道如何选择

5、解决之道

做事情之前先做人  

(强化你的服务,强化你的专业,强化你的人格魅力——让他追随你)

步骤:

**步:先了解他以前做什么品牌,现在为什么要转品牌

注意事项:不能让客户先问倒,要先学会快速发问,抓住这些“游荡”客户的痛处

第二步:帮他分析以前为什么不赚钱的原因

第三步:询问计划在哪里开店?

第四步:帮他规划赢利模式

第五步:做生意前,先做人。亲自去现场帮他考察店铺

第六步:带他去看加盟你的其他加盟商店铺盈利情况

(你的加盟商说一句可以抵上你十句)

第七步:情感营销“一条龙“的服务

第八步:上货后的服务

第九步:协助加盟商坚持2年

因为一个店铺开了2年,基本上老客户就相对稳定了

第二种方式:  市场部人员去拓展客户(拓展市场如同战场)

步骤:

**步:了解市场容量,对市场进行布局

第二步:区域客户的了解,建立档案

1、朋友转介绍

2、扫街式

第三步:谈判

参照**种方式的步骤  (先要找到客户的痛处,方有成交的机会)

第三种方式:攻商超

二、快速开发市场赢得财富   

6.1 做好区域活动策划与区域品牌市场的推广

6.2 后续公司对各区域做点对点的策划活动,与消费者直接互动

活动策划1:现金抵用券与顾客互动

活动策划2:区域尼可尼淇的形象代言人选拔

三、做好渠道服务  

1、服务的类型

2、服务分方式

案例说明

3、差异化的服务 


 


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