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陈冰

客户行为心理分析

陈冰 /

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课程目标

消除营销人员的心理障碍,打破营销人员不主动营销的心中壁垒。   了解客户购买行为的决策过程。   分析客户决策中的重要因素。   把握客户营销当中的薄弱环节。了解客户的真实需求、探明客户的潜在需求,扫除营销中的无法了解客户的真实想法的困境。   对四种常见的客户心理进行详细的解释,并对提出相应的应对方案。   通过观察,交流,倾听、分析的方式,准确的掌握客户的思维方式。达到,了解、沟通、认同、成交的目标。   本课程最大的亮点是:从消费心理的角度分析客户在购买产品过程中的每一个内心

课程大纲

   **讲:营销人员的心态分析
  1.不主动营销的心理障碍
  2.如何消除害怕被拒绝的恐惧心态
  3.销售心态的调整
  4.接受客户的拒绝
  5.当客户说不时的提问方法

  第二讲:客户心理分析
  1.客户购买行为模式
  2.购买之前分析
  3.购买之后分析
  4.决策过程分析(消费决策树)
  5.影响客户购买行为的因素
  6.客户购买行为的七个心理类型

  第三讲:四种常见客户心理的分析与应对方案
  1.分析各类客户的购买心理
  2.个体与团体的区别
  3.四类常见客户的性格、心理及应对方式

  第四讲:观察、倾听、交流、分析(望闻问切)客户的心理。
  1.观察—如何**身体语言与外在装束初步了解你的客户
  2.倾听—如何**客户的表达方式了解客户的潜在需求
  3.化抱怨为机遇的方式
  4.交流—如何在交流中让客户说出自己的需要
  5.分析—分析客户的信息提升客户需求与产品的匹配度促成营销。
  6.分析感情需求与理性需求及其不同的沟通方式。
  7.案例分析

  课程小结
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