销售团队管理培训内容

第 一 讲:销售团队的基本素质和心理分析

l 你的团队成员有成为销冠的潜力吗

案例思考——《华尔街之狼》是如何进行销售的?

l 营销团队的特性:

1、人多想法多

2、年龄差异大

3、文化素质不一

4、业务能力有高有低

5、主管上级管理水平参差不齐

案例思考——销售团队管理者必须养成的习惯是什么?

l 销冠第一课——心理不迷茫

1、销冠需要具备的最核心的心态是什么?

2、养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯

l 销售团队应该具备的三大内核基因

1、敢干——说做就做的勇气

2、敢露——敢于暴露自己的弱点并正视它

3、敢PK——良性竞争有益于自身的成长

案例思考——销售总监借凳子的案例,反思销冠身上具备哪些气质?

第二讲:团队管理者角色认知与思维理念

l 管理者在企业发展过程中的作用与所需具备的观念

案例分析:不同企业的经营管理区别——管理者思维和管理有什么关系?

l 管理者常见的思想与管理误区

l 管理者转型的三角模型

案例分析:一双鞋套、一块抹布、一块地毯

l 企业中管理能力开发普遍存在的4个深层次问题

l 管理人员转型的三个方面

视频分析:从《亮剑》看管理

研讨:亮剑里的三个团队“坂田联队”“新一团”“楚云飞团队”有何区别,为何结果相差巨大?

l 管理者思维要点

1)放下才能承担,不贰过,不迁怒,才能建立高品质管理

2)团队的发展,格局很重要;案例——道德经

3)用人所长,必容人所短

4)得其时,当其位,谋其政;角色就是人格,群体不做决策

5)思考力是万物之源,思考力一旦出现了偏差,执行力越强,结果越差

分组研讨:管理者日常管理案例实战训练

第三讲:时间管理与目标管理-成为高效能管理者

l 时间管理对领导者的价值

案例分析:做为销售经理,到底要不要求下属对客户“一碗水端平”

销售管理工具:学会熟练使用“MAN”表格,让你找到真正的意向客户

影片欣赏:时间管理要事第一

案例研讨:忙碌的管理者问题在哪里?

l 4D矩阵时间法——学会授权很重要

l 时间管理的各阶段流程和详细行动计划

l 目标管理——利用OGSM法制定团队目标

l OGSM法和传统目标管理法SMART

管理工具——OGSM表格法则的具体应用

第四讲:激励技巧-调动下属的工作积极性

l 激励的意义,激励的误区—为什么很多管理者不会激励

案例讨论:小兔子钓鱼调到个啥?

l 员工需求的三大特点

马斯洛需求理论经典剖析

案例研讨:员工到底为什么而工作

l 需求不满所引发的行为

管理工具——飞机坪和PK榜的有效运用

注意:激励工具运用的必须注意的问题

l 各种激励工具的导入建议

1)思想上的导入:学会利用总部平台

2)营销团队自我激励工具管控

l 精神激励的两种层面

1)初级层面:①对内——让员工感受好②对外——进行展示和宣传

2)高级层面:自我价值得以实现

第五讲:团队有效沟通

l 沟通的方向

1)往上沟通没有胆(识)——与上级沟通要带着方法而不是只有问题(至少有两三种方法,说出自己的倾向,说出每个方法的优缺点和可能发生的后果)

2)往上沟通没有胆(识)——当你给出建议或方法时,要向下属提出问题:你有没有更好的方法?(上司未必知道具体的操作情况,一定要问实际操作的部门经理)一起做决策

3)水平沟通没有肺(腑)——先替别人解决瓶颈和困难,再说出你的想法,就会容易很多;提出双赢,只对你有利对别人无利,是不可能得到别人的帮助的。

l 案例分析——沟通漏斗图:为什么你想的和你实际表达出来的差距如此之远?

现场演练:领导发出指令,员工来执行;思考——目前公司的沟通文化是否存在问题。

思考:沟通冰山理论——你的想法最多只能表达8分之1?

l 沟通的三大基本理念

1、沟通的基本问题——自我(别人的问题与我无关)

2、沟通的基本理念——关心(注意观察他人的需求与不变)

3、沟通的基本要求——主动(调换岗位后你的操作)

l 克服沟通障碍的三种方法:

1、利用反馈

缺乏反馈的两个副作用:我们以为对方明白了,就不再解释;听话的人按照自己的理解错误的操作。

案例演练——一张纸给大家带来的经典游戏

如何操作:

1):回报——回头汇报

2):事前问清楚,事后负责任

2、简化语言——讲话一定要有重点,而不是想讲多久就讲多久

3、善用比喻

第六讲:团队凝聚力提升——高绩效团队的建设与管理

1. 团队冲突(部门间)的处理流程与方法

2. 西游记团队管理感悟现代管理者的不同

大型团队拓展:《赌王争霸》全场互动

案例研讨:①如果你是管理者,你如何让团队变得高效?

②再给你一次机会管理团队,你会是那个领袖吗?

3. 团队的职业化素养训练

4. 如何做好一名职业经理

分组研讨:针对不同团队发展阶段如何采用不同的管理方式提升绩效水平