大客户销售和普通销售的区别
大客户销售和普通销售有几个主要的区别：
1. 客户规模：大客户销售主要面向大型企业或机构，而普通销售则更多地涉及小型企业和个人客户。大客户销售通常需要与高层管理人员进行沟通，并处理更复杂的销售流程。
2. 销售周期：大客户销售的销售周期通常较长，因为与大客户建立业务关系需要花费更多的时间和精力。相比之下，普通销售的销售周期较短，因为涉及的交易通常较为简单。
3. 产品定制：大客户销售通常需要根据客户的需求进行产品或服务的定制化，以满足其特定的要求。而普通销售更倾向于提供标准化的产品或服务。
4. 价格谈判：由于大客户通常有更大的采购能力和议价权，所以在大客户销售中，价格谈判的重要性更为突出。相比之下，普通销售的价格谈判通常较为简单，不需要过多的讨价还价。
对于从事大客户销售的销售人员，以下是一些建议：
1. 了解客户需求：在与大客户进行销售沟通之前，先了解其需求和痛点，以便能够提供更具针对性的解决方案。
2. 建立关系：与大客户建立良好的关系至关重要。通过参加行业展会、举办专题活动等方式，与大客户进行面对面的交流，建立信任和合作关系。
3. 提供定制化解决方案：根据大客户的需求，提供个性化的解决方案，以满足其特定的业务需求。
4. 优化销售流程：因为大客户销售的流程较复杂，建议销售人员对销售流程进行优化，以提高效率和准确性。
对于从事普通销售的销售人员，以下是一些建议：
1. 确定目标客户：在进行普通销售时，首先需要确定目标客户群体，以便更有针对性地进行销售活动。
2. 提供良好的客户体验：在普通销售中，客户体验非常重要。通过及时回复客户的咨询、提供专业的建议和解决方案等方式，提升客户满意度。
3. 建立口碑：通过积极参与社交媒体、提供优质的售后服务等方式，建立良好的口碑，吸引更多的潜在客户。
4. 加强销售技巧：普通销售中，销售人员需要具备一定的谈判和沟通技巧，以便能够更好地与客户进行交流，并达成销售目标。
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大客户销售和渠道销售是两种不同的销售策略，它们在目标对象、销售方式和销售重点等方面存在差异。 1. 目标对象： - 大客户销售：针对一些规模较大、需求量较大的企业或机构，通常以个别客户为主要销售对象。 - 渠道销售：通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推广给最终用户，涵盖了更广泛的市场。 2. 销售方式： - 大客户销售：通常采用直销方式，即由销售团队直接与客户进行沟通和销售。 - 渠道销售：通过建立合作伙伴关系，将产品或服务提供给渠道商，由渠道商负责向最终用户销售。 3. 销售重点： - 大客户销售：注重与个别大客户建立长期稳定的合作关系，满足其特定需求，提供定制化的解决方案。 - 渠道销售：注重拓展销售渠道，提高产品或服务的市场覆盖率，增加销售量和市场份额。 对于大客户销售，一些建议包括： - 了解大客户的需求和偏好，提供个性化的解决方案。 - 建立良好的客户关系，通过定期沟通和回访，保持与客户的紧密联系。 - 提供专业的售后服务，及时解决客户问题，增强客户满意度。 - 寻找合适的机会进行交叉销售，扩大与大客户的业务合作范围。 对于渠道销售，一些建议包括： - 确定适合的销售渠道，例如经销商、代理商、电商平台等。 - 与渠道商建立互信和合作关系，提供培训和支持，帮助其更好地推广和销售产品。 - 定期评估和管理渠道商的绩效，激励其积极性，提高销售效果。 - 在市场推广方面加大投入，提高品牌知名度和产品曝光度。 无论是大客户销售还是渠道销售，都需要注重市场调研和竞争分析，及时调整销售策略，以适应市场变化。同时，保持良好的沟通和反馈机制，与客户或渠道商保持密切的合作关系，也是成功销售的关键。 getParagraph(16232); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
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大客户经理与销售的区别在于职责和目标的不同。 大客户经理是负责管理和维护重要客户关系的专业人员。他们的主要任务是与大客户建立紧密的合作关系，并确保客户满意度和忠诚度的提高。大客户经理通常会负责与客户进行沟通、了解客户需求、提供解决方案、处理投诉和问题，并协调内部资源以满足客户的要求。他们需要具备良好的人际交往能力、谈判技巧和业务知识，以便有效地与客户进行合作。 销售人员的主要职责是促成产品或服务的销售。他们需要通过市场调研、潜在客户开发、产品介绍和销售谈判等活动来实现销售目标。销售人员通常会与各类客户进行接触，并努力推动销售业绩的增长。他们需要具备良好的沟通能力、销售技巧和市场洞察力，以便与客户建立良好的关系并达成销售目标。 因此，大客户经理更注重与大客户的长期合作关系，致力于提高客户的满意度和忠诚度；而销售人员则更注重实现销售目标，通过与各类客户的销售活动来推动业绩增长。 对于大客户经理和销售人员，以下是一些建议： 1. 大客户经理应该建立良好的沟通和人际关系能力，通过积极主动地与客户保持联系，了解客户需求并提供个性化的解决方案。 2. 销售人员应该具备市场洞察力和销售技巧，不断开拓潜在客户，并通过产品的独特之处和优势来吸引客户。 3. 对于大客户经理和销售人员来说，了解产品或服务的特点和优势，以及竞争对手的情况，都是非常重要的。这样可以更好地回答客户的问题，并提供专业的建议。 4. 大客户经理和销售人员都应该注重客户的满意度和体验。及时处理客户的投诉和问题，并积极采取措施解决，以保持良好的客户关系。 getParagraph(16232); getParagraph(16233); getParagraph(16234); getParagraph(16235);
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大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); 这门课程是为了提升大客户销售从业者的能力而设计的核心课程，它深入探讨了销售中的“道”——策略的重要话题。通过本课程的学习和演绎，您将能够准确洞察客户，并理解客户的采购流程和决策体系，制定出在销售周期的不同阶段都能够取得成功的策略，在复杂而又漫长的销售过程中抓住机遇。这门课程将为您揭示销售世界中的奥秘，帮助您成为一名出色的销售专家。 getParagraph(16752); 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一 部分、开启篇 大客户销售的认知与流程 前言： 什么是大客户销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？ 大客户对于企业的重要性 大客户采购的行为特征 大客户销售的策略与技巧 大客户销售的三大误区 销售方法论的演变 客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事” 分组讨论：客户采购流程与我方销售流程 销售工具箱：大客户销售流程图 第二部分、流程篇 阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略 前言： 每一个商机都要跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有必要参与么？有机会胜出么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？ 三种常见项目类型 客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上 项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏 项目定位攻守模型 九种销售策略破解九种项目类型 案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？ 案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了 销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位攻守模型 阶段二、商务公关——开发内线与深度接触 前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该怎样进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁会影响决策人？需要搞定每一个人么？ 打单之前，情报战先行——如何进行信息收集？ 打造你的内线链条——客户切入的正确路径 寻找接纳者—获取信息与推荐 对接不满者—发现问题与需求 接触权利者—聚焦对策与商机 如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段 确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析 获得关键人物支持——分析与直击决策链 大客户销售中的五维地图 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点 争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度 使用五维地图的注意事项 五维地图如何指导实战销售 阶段三、挖掘需求——激发需求与促使立项 前言：客户的痛点就是需求么？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的需求？价值建议书怎么写？什么时候提交？向谁提交才有效？怎样推动客户立项？ 客户需求的深度挖掘 客户需求的冰山理论 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？ 深度挖掘客户需求—顾问式销售核心的*技术 背景问题——分析客户的运行现状与关注 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果 价值问题——展现问题解决后的回报和价值 *的技能锐化——使用注意事项 塑造产品方案的价值 客户到底买什么？——FBAE利益法则的深度解析 客户企业的利益定位 锚点客户的客户——分析客户在市场方面的需求 客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求 客户企业本身——分析客户运营方面的需求 销售方案建议书的12个模块 案例分析：数控机床案例解析、宾利汽车大客户案例解析、IBM大订单的立项 现场练习：根据企业实际销售做*提问练习（现场导出学习成果） 销售工具箱：客户痛点分析表、价值建议书模板、销售方案书应用模块 阶段四、建立标准——引导指标与屏蔽对手 前言：进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？ 客户采购标准的定义 客户是如何评估供应商的？ 怎样判断客户是否有采购标准？ 标准竞争下的销售策略 如何影响客户的采购标准？ 制造软性差异化与硬性差异化 分析客户采购指标的重要性 构建竞争矩阵并制定有效策略 领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定 落后形势：改变标准——帮助客户做出*决策 分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨 分组讨论：标准之争，应如何争取先机？ 分组讨论：如何影响采购标准 销售工具箱：竞争矩阵图 阶段五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑 前言：拿到中标通知书就意味着万事大吉可以开庆功会了么？客户为什么迟迟拖着不签约？明明已经中标，客户为什么又要废标重来？竞争对手已丢标，为什么还能逆风翻盘？ 大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？ 临近决策的客户心理变化——客户为什么会有顾虑？ 战前黎明的黑暗——疑虑存在的后果 疑虑阶段的销售策略 彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑 丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑 分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨 销售工具箱：项目实施管理甘特图 阶段六、客户管理——实施交付与开发需求 前言：售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？ 靠什么长治久安？——项目实施过程管理 实施交付的四种结果 实施中客户的三个心理阶段 实施管理阶段的销售策略 提前预示风险 请客户参与其中 展示阶段性成果 打造长期生意——客户需求的再次开发 进入客户的采购循环——如何开发新需求？ 摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？ 踩准客户的预算周期——何时开发新需求？ 案例分析：一个失败销售人员的告白 分组讨论：交付阶段的真实场景研讨 销售工具箱：实施阶段分析图、客户预算周期图、客户预算边界图 定制企业培训方案 大客户营销管理、谈判讲师-王浩 王浩有21年企业营销实战经验，带过11支团队，经历8个行业，曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁... 了解课程 咨询老师 营销与运营管理讲师-王哲光 国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练，曾任：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）计划调度、销售经理，中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理，美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人... 了解课程 咨询老师 大客户销售管理讲师-许晋 曾在一线做销售工作及销售管理 14 年，曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务，在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验，有自己独有的成功心得... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16753); getParagraph(15395);
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大客户营销 点击咨询 《孙子兵法》曾经警告我们，兵是国家的根本大事，关乎生死存亡，决不能掉以轻心。对于现代企业而言，销售团队就是公司的战斗力！他们直接决定着公司在市场上的竞争力，乃至关系到企业的生死存亡。然而，许多公司的营销仍然依赖于高层的亲自参与和老板的个人努力，缺乏一支真正有战斗力的营销队伍和组织体系。 华为公司作为世界五十强企业，在全球范围内与西方巨头正面竞争，成为行业的翘楚。更令人赞叹的是，华为公司一直以来都是由前方驱动后方，由销售引领整个公司发展的。他们的营销体系成为了公司发展的火车头。那么，华为公司的营销管理究竟有何独到之处？又有哪些值得我们学习和借鉴的地方呢？这正是本次培训的核心内容。 在本次培训中，我们将深入探讨华为公司营销的精髓所在。从他们的销售策略、市场定位到组织架构和团队建设，我们将一一剖析，为您呈现一个全方位的华为营销案例。无论您是企业高管、销售精英还是创业者，这次培训都将带给您宝贵的启示和实战经验。让我们一起探索华为成功的秘密，为您的企业营销注入新的活力！ 大客户营销精品网课 大客户销售实战训练营 咨询详情 大客户赢销王道—实战技巧与策略 咨询详情 识人攻心—大客户关系管理与进攻策略 咨询详情 高维度——大客户关系管理 咨询详情 大客户营销内训课程推荐 大客户营销与销售团队管理 课程简介：大客户销售有什么不同的特点？大客户是各个供应企业都极为看重的客户，如何才能接近大客户？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发？如何提高大客户的忠诚度？只有掌握了大客户销售的有效方法，才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源。 课程详情咨询培训费用咨询 以华为为标杆的大客户营销战法 课程简介：华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合授课老师多年的大客户营销实践，形成了一套面向B/G端客户的大客户营销系统，为企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。 课程详情咨询培训费用咨询 海外战略大客户营销实战 课程简介： 从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通 过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。 课程详情咨询培训费用咨询 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 一、战略市场洞察与营销战略规划 1、市场营销与战略洞察 -市场洞察的内涵 -宏观分析与PEST工具 -客户战略理解与需求分析 -竞争分析与内涵 案例：华为弯道超车战略 案例：金融危机下的战略机遇 研讨：市场洞察与分析 2、市场营销战略选择 -安索夫矩阵与战略应对 -三平面业务设计 -市场策略选择 -市场渗透战略 -产品开发战略 -市场开发战略 -多样化经营战略 3、目标客户选择与分析 -STP市场战略 -市场吸引力分析 -公司产品与竞争力分析 -市场战略定位与策略 -SWOT分析与营销策略 案例：华为农村包围城市 研讨：战略分析与营销战略 4、战略营销目标分解 -机会点分析的四个维度 -战略沙盘解读与目标 -营销战略与目标分解 二、以客户为中心的营销体系规划 1、营销体系规划 -销售的逻辑 -销售成交元素分析 -营销体系规划与依据 2、营销组织架构设计与定位 -华为营销体系组织架构 -销售部的价值与定位 -产品行销部的价值与定位 -服务部的价值与定位 3、华为铁三角组织运作 -大客户销售特点与应对 -华为项目组构成 -华为铁三角组织运作 -研讨：铁三角组织运作分析 4、跨部门协同与矩阵式组织架构 -矩阵式组织架构与分类 -矩阵式组织架构的优劣势 -华为狼狈组织定位 -组织架构设计逻辑与分类 研讨：跨部门合作场景与协同 三、关键客户价值管理与品牌营销 1、客户价值营销与内涵 2、客户感知价值管理与创造 -客户的价值分类 -客户需求洞察与分类 -客户感知价值构成 -客户价值主张分类 -客户产品需求分析 案例：华为营销三板斧 研讨：客户感知价值提升 3、客户终身价值管理与挖掘 -客户终身价值评估 -基于终身价值的客户分类 -客户价值的分类管理 案例：华为样板点工程 研讨：客户终身价值挖掘 4、价值呈现与品牌营销 -客户导向的营销工作 -品牌工作四步曲 -品牌包装与价值呈现 -品牌营销与活动组织 -客户现场的品牌营销 四、全流程化营销管理与组织优化 1、客户采购行为与营销流程分析 -大客户采购行为分析 -华为LTC大客户营销管理 研讨：营销流程与关键应对 2、LTC全流程营销管理 -销售线索管理 -线索管理的四要素 -销售机会点评估与管理 -项目管理与项目分级制度 研讨：项目分解管理 3、销售项目运作与管理 -项目分析与运作策略 -项目运作策略实施路径 -项目任务分解与管理 -整合解决方案 -项目各个阶段的输入与输出 4、营销体系绩效管理 -绩效的概念与内涵 -从战略到绩效 -绩效指标透视 -绩效分解的原则 研讨：全流程绩效指标设计 5、营销漏斗管理与流程优化 -全流程营销漏斗与管理 -营销驱动的组织流程优化 五、回顾与总结：华为战略营销体系 定制企业培训方案 知名大客户营销讲师-孟昭春 孟昭春老师有多年的大客户营销实战经验，曾在两个月内做成7张百万大单，人送美称孟百万，他创立的“四维成交法”大客户营销模式建设理论和《成交高于一切》专著，至今仍然被广泛应用和研究... 了解课程 咨询老师 大客户销售项目运作讲师-蒋建业 华为公司原企业网事业部南部大区经理，华为大学特聘讲师，港湾公司广东办事处主任，港湾公司大企业系统部总经理，上海广茂达首席营销官，上海雷士光艺总经理，成功销售近10个亿的业绩，组织策划近200个广告促销和宣传活动... 了解课程 咨询老师 实战派营销管理讲师-吴昌鸿 吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，九年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理... 了解课程 咨询老师 大客户营销公开课 《打单——大客户销售谈判能力优化》 8月03-04日 上海（线上同步） 《向华为学习：大客户营销与管理》 8月11-12日 广州（线上同步） 《大客户开发与管理技巧》 8月21-22日 北京（线上同步） 《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》 8月24-25日 成都（线上同步） 《大客户战略管理》 9月13-14日 成都（线上同步） 《大客户开发与维护策略技巧》 9月26-27日 上海（线上同步） 《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》 10月20-21日 苏州（线上同步） 《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》 10月27-28日 深圳（线上同步） 领取公开课课程表 咨询客服 getParagraph(15488);
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