提升销售沟通能力的课程
在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力,就是提升成单的能力。
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销售沟通技巧培训
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在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力,就是提升成单的能力。
销售沟通技巧课程介绍
销售沟通技巧培训内容
第 一章 电话沟通
1.常见电话沟通面临的挑战
2.摆脱害怕打电话的三宝典
3.高效电话5步骤
第二章 线上沟通
1.常见线上沟通时出现的问题
2.微信与QQ沟通必知礼仪
第三章 面谈沟通
一、良好印象
1 . 专业形象
案例:一次有意思的测试
2. 面目表情
3. 肢体语言
4. 眼神的交流
二、 让语言更有吸引力
1.争分夺秒式
2.推荐式
3.请教式
4.独特式
5.问句式
三、 如何找到客户感兴趣的话题
1.提及客户可能最关心的问题
2.谈省钱和赚钱的方法
3.推出客户熟悉的第三方
4.引起客户对某件事情的共鸣
5.提起客户的竞争对手
6.用数据来引起客户的兴趣和注意力
7.推荐有时效性的活动
四、把握好赞美的尺度
案例:皮革马利翁效应
1.赞美的态度
2.掌握时机
3.因人而异
4.详细具体
5.适可而止
案例:崔西与帐篷制造厂的老总
练习:赞美技巧
五、 客户为什么愿意与你交流?——常用话术
1.认同话语型
2.赞美话语型
3.转移话语型
4.反问话语型
练习:学以致用
第四章 如何让客户对自己有好感——善于听
一、聆听的体态
1.尊重对方
2.听其言,观其行
3.不急于表达
4.复述你的理解
二、倾听的注意事项
1.要专注,不可开小差
2.要回应,不随意打断谈话
3.要全听透,不先入为主
4.要宽容 ,不苛求客户
5.要察言观色,听懂话外之音
6.别忘记了记录
案例:变卦了的客户
第五章 怎么问客户愿意答?——懂得问
一、会把“天聊死”的几种情况
1.将提问变成盘查
2.不围绕销售目的的提问
3.使关系变得紧张
4.失去对时间的控制
案例:我还有约
5.提起使客户反感的问题
二、有效的提问
1.向客户提问的好处
2.注意提问的礼仪细节
3.尽可能地进行开放性提问
工具:常用开放性提问话术
4.把握好提问的时机
5.6种提问技巧
第六章 怎么说客户喜欢听?——说的艺术
一、销售在沟通中常见问题
1.客户没兴趣听
2.客户听不懂
二、用客户听得懂的语言介绍产品
1.FABE利益销售法
1)Features—产品特征
2)Advantages—产品优势
3)Benefits—相关利益
4)Evidence—证据
案例:最适合您的
练习:用FABE介绍公司产品
三、如何与客户进行良好互动?
1.插话前礼貌先行
2.插话时可复述对方的话语
3.有效利用肢体语言
第七章 如何处理客户的异议
一、识别客户异议的真假
1.真异议
2.假异议
3.隐藏的异议
4.常见客户异议范例
案例:政策不灵活
二、异议的主要种类
1.价格异议
2.拖延异议
3.怀疑异议
4.冷漠型异议
三、处理异议的6种核心策略
1.直截了当策略
2.感同身受策略
3.因势利导策略
4.捷足先登策略
5.忽略策略
6.补偿策略
练习:根据要求用策略来处理客户异议
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