市场营销课程培训

“现代企业的灵魂在于创新和营销。”这个简洁有力的观点将企业的核心打包成两个关键词，诠释了成功企业的基石。

而全球营销学之父科特勒则告诉我们：“对需求的精确把控是营销的核心。”这句话为我们揭示了当今营销的本质。只有了解消费者的需求，并通过科学有效的方式管理和满足这些需求，企业才能在市场竞争中占据优势地位。

然而，未来的营销舞台是数字化营销，一个充满前景的领域。大量的数据正在被业务化，所有的业务正在进行数据化。建设一座“大中台”，积极收集有效数据，进行深入市场分析，探寻新的发展机遇和增长点，在业务设计和市场布局上抢先一步，这将成为未来企业走向成功所不可或缺的一环。

在客户关系管理中，细分客户是至关重要的。我们可以将客户分为四个级别，但并非每个企业都能准确判断自己所处的级别。因此，科学合理的客户细分策略是必不可少的。只有根据客户的价值，采取相应的管理策略，才能更好地提升客户价值，并且为重要客户提供更深入的营销服务。

同时，了解客户的心理和喜好，用他们乐于接受的方式进行沟通，并以顾问般的服务态度解决客户的问题，为客户创造价值，并且做好客户关系的管理，这都是成功企业必备的能力。

本课程将会解答上述问题，帮助企业把握住创新与营销的要点，积极迎接数字化营销的挑战，并且从客户细分、需求管理到客户关系管理等方面提供实用和科学的指导。加入我们的课程，让您成为精通营销战场的强者！

第 一 讲：差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向

1、企业在行业中的影响力

2、企业在战略客户中的地位

3、差距分析

1）业绩差距分析（和自己比）

2）行业差距分析（和标杆比）

3）机会差距分析（和潜在空间比）

研讨：差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案）

第二讲：市场洞察-战略环境分析

1）未来趋势（抓风口）

案例：稳健医疗在2020年1月10日要求口罩工厂春节期间不放假

2）宏观分析（看行业）

－行业规模

－政策趋势

－技术趋势

－产业链趋势

－经营方式趋势

3）竞争动力（看竞争）

－竞争格局

－替代品

－竞争对手分析

－潜在对手（跨界）分析

－供应商分析

－购买者分析

4）客户分析（看客户）

－客户群体

－客户需求

－市场变化

研讨：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）

第三讲：客户细分-精细化营销RFM模型

1、为什么要学习RFM？

1）区分价值，识别需发展、需保持、需挽留的

2）对不同类别的客户进行不同的营销策略，进行深度营销

2、RFM模型

1）R-客户最近购买（黏度）

2）F-客户购买频次（频度）

3）M-客户购买金额（额度）

3、RFM-五个维度演练（现场辅导）

备注：请学员准备最近一年的销售数据

4、不同价值客户的营销策略

1）价值客户

2）唤醒客户

3）深耕客户

4）挽留客户

5）潜力客户

6）新客户

7）一般客户

8）流失客户

5、RFM-案例分析+答疑解惑

第四讲：深度营销-关键客户关系管理

1、客户关系级别

1）供应商之一

2）*供应商

3）业务顾问

4）战略合作伙伴

2、客户关系管理地图

1）认识客户

2）客户调研

3）数据库建立

4）懂客户（预知需求，快人一步）

5）为客户创造价值

3、客户管理专家四大特征

1）发自内心

2）全面详细

3）永不满足

4）关注动态

4、做好客户公司档案管理

1）客户公司的三到五年规划

2）客户公司年度经营目标

3）客户公司创新管理能力

4）客户公司经营发展情况

5）客户公司的账务状况

6）客户公司的组织架构变化

5、关键客户个人信息管理

1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

2）个人性格：外向、内向、理性、感性

3）当前困扰点

4）业务合作情况

5）与你的关系程度

6）其他嗜好

6、客户满意度与忠诚度培养

1）满意度VS忠诚度

2) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）

3) 客户异议处理

4) 价值营销是长期合作的关键

7、投诉处理与危机管理

1）投诉应对机制

2）投诉的书面/邮件回复报告注意事项

案例：一次不谨慎的客诉书面回复，让公司损失300多万。

3）投诉向危机演变：将危机控制在发酵阶段

案例：某公司因产品质量纠纷未妥善处理，客户利用互联网进行攻击，竞争对手也闻风而动，广而告之…..

4) 关注事态发展，建立危机公关组织

5）危机谈判

6）危机处理策略与善后管理

8、让客户感动的四种服务

1）贴紧需求

2）塑造感觉

3）超越自我

4）废其武功