工业品营销体系建设培训

80%的资源如何有效作用于20%的客户？如何利用“找对人，说对话，做对事”三大法则来搞定20%的有效客户？如何构筑工业品营销五大体系来提升企业价值？如何形成二次或三次的有效购买通路？

这是工业品企业管理战略研究的重中之重，利用项目流程推进管理来有效促进营销体系的进展，形成营销管理从粗放到精细化的完美转变，利用“四度理论”来改变整个企业的营销模式，从而实现有效的客户经营与管理体系。

本课程旨在梳理正确的营销体系构建思维，全方位解析营销体系构建的重点，为工业品企业提供创造持续成功、实现基业长青的不二法门。

PART 1 重塑工业品营销体系新思维

一、工业品营销体系的五大特征

二、工业品营销的“四度理论”

1、第一影响力：关系营销

2、第二影响力：价值营销

3、第三影响力：服务营销

4、第四影响力：技术营销

5、三大价值走向：展示价值、关注价值、塑造价值

三、工业品营销体系的三大新内涵

四、工业品营销体系建设六个步骤

五、工业品营销体系建设七大趋势

PART 2 如何做好工业品营销体系定位

一、工业营销体系的五大误区

英特尔的品牌营销体系解析

二、工业品营销体系定位

1、以用户需求为中心的调研

A、宏观环境的调查

B、竞争状况调查

C、目标市场调研

D、产品交易场所的调查

2、核心竞争优势的再造

A、挖掘优势：影响工业品营销体系的八项因素

B、建立顾问式自主运营式营销体系

三、工业品营销体系解析

1、避开价格战的突破

A、价格营销的危害

B、突破价格营销的七个关键

2、建立优质的营销客户群体

A、客户是需要选择的

B、企业如何正确选择客户

C、客户分类管理

四、工业品营销推广策略

1、人员推销4种策略

快速响应服务

2、营销推进七种方式

客户样板工厂

3、营销公共关系七种渠道

4、媒体传播三个途径

小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？

五、执行方案与成本控制

PART 3 工业品营销体系建设三大原则

一、找对人——客户采购流程体制设计

1、对应客户内部采购流程体制设计

A、客户内部采购的七个环节

B、营销体系的对应流程设计

小组讨论：工业品购买行为的特点？

2、对应客户组织架构的体制设计

3、对应各个部门职能的体制设计

A、客户内部五个职能角色的关系分析

B、权责对接设计注意事项

4、找到关键决策人

A、客户决策链五者的需求分析

B、客户决策链五者有效应对之策

二、说对话——深化客户关系体制设计

1、深化客户关系发展的四种类型

2、深化客户关系发展的五个步骤

小组研讨：如果通过体制设计进行忠诚转化

三、做对事——客户专属需求体制设计

1、*销售工具的起源

2、*四类问题的顺序如何使用

3、*销售工具如何设计问题

4、*销售工具的具体运用

小组研讨：结合公司产品进行*询问体系设计练习

PART 4 工业品项目营销体系设计

一、客户采购有固定的流程

二、厂家营销推演六个阶段

三、项目营销体系设计关键

1、开发阶段的工作内容和设计关键

2、进入阶段的工作内容和设计关键

3、提案阶段的工作内容和设计关键

4、招投标阶段工作内容和设计关键

5、谈判阶段的工作内容和设计关键

6、实施阶段的工作内容和设计关键

四、项目营销体系设计辅助工具

1、综合营销管理的四大原则

2、体系人员选拔与自我定位

PART 5 有效提升工业品营销体系服务水平

一、建立营销服务体系的五大节点

二、个性化营销服务设计两大关键

三、构建体系忠诚度的四大指标

四、建立战略联盟是体系构建必经之路

PART 6 课程回顾与互动交流