零售门店销售培训机构

顾客越来越挑剔，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈，在电商的不断冲击下，实体店的生意越来越难做，对导购人员的要求也越来越高。门店没客人？门店业绩不好？导购员没激情？门店成交量不高？导购人员知道但是不去做？不敢向客户推荐和成交商品？导购流动性大？...本课程将详细讲解新时代下实体门店销售问题。

1.掌握拓客的思路和策略

2.掌握和顾客沟通的技能

3.掌握让客户回头的策略

4.学习运用新互联网技术

第一部分：终端门店销售人员管理

●销售人员必须掌握的技能

●销售人员必须了解的行业知识

●销售人员对产品知识的掌握

●销售人员必须掌握的销售技巧

●销售人员必须掌握的服务技能

第二部分 终端门店销售目标管理

1、销售目标确定的关键因素分析

●市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

●成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法

●目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

●参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

●目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

●目标分解的原则：5W2H原则

3、门店销售目标是如何实现的

●完成门店销售目标取决于哪些要素

●门店销售业绩实现的“三驾马车”

●销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

4、门店销售目标实现的保障

●销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

●达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

●目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

第三部分 终端门店销售技能

第一步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户

●开门粘住客人的技巧：话术模板练习

●营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉

●应对顾客的提问技巧：直接法、导入法

●与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法

●终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列

●终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧

第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧

●挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示

●如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理

●耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务

第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法

●如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼

●如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素

●如何根据情况使用FABE与UPS销售法则

●如何使用终端销售最有效的推介手段

第四步：处理异议：消费者异议处理的模版

●如何认识顾客的异议和特点

●如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法

●价格异议的处理方式：忽略法、试探法

●产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法

第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器

●顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等

●博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交

●如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法

●如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧

●终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等

第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析

●留下顾客联系方式的技巧训练

●工具：顾客VIP信息登记表的使用

●与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范

●如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧

●如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情

●如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计

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1、降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

2、捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如店铺里常做的两件衣服按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

3、买赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。如：买一件衣服只需多加1元钱就可以拿走比第一件衣服价格更低的衣服走等促销手法。

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