南通销售团队打造集训班
销售团队培训导读销售团队管理与销售管理不同,后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总,归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓越的销售团队,销售管理者的自我管理过程
销售团队培训导读
销售团队管理与销售管理不同,后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总,归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓越的销售团队,销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖,抓住销售人员的心,让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓越销售团队,我们需要在销售管理中找到合适的切入点:
(1)对内,树立领袖的个人领导力,确立标杆引领团队成员;
(2)对销售人员从人性进行管理,激发销售人员的潜力;
(3)对外进行有效营销,为销售团队创造良好的竞争环境。
美国哈佛大学教授威廉詹姆斯研究发现:在缺乏激励的环境中,人员的潜力只发挥少部分,约20%-30%,仅仅保住饭碗而已,而在良好的激励环境中,同样的人员却可以发挥80%-90%的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向,还要帮助他们发掘自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现!
销售团队培训目标
1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位
2、经过绩效考核,提升销售队伍的工作效率
3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩
4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统
6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能
课程要素
销售团队培训课程大纲
第 一讲:销售管理者的角色转换
一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题
1、固有习惯
2、事必躬亲
3、评价不当
4、沟通不利
二、销售管理者在团队中的定位
1、教练
2、领袖
3、法官
4、规划者
第二讲:销售管理者的高效沟通技能训练
一、高效沟通之“听”
1、听三层
1)听表层
2)听中层——弦外之音
3)听内层——情绪感受
2、三层听
1)听细节
2)听结论
3)听逻辑
二、高效沟通之“说”
1、说三层:说特性、说不同、说利益
2、三层说:顺说、转说、反说
三、高效沟通之“问”
1、问:三从四压五问
2、三从:从“细节、结论、逻辑”突破
3、四压:往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压
4、五问:以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问
第三讲:打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理
4、喜好
5、**
6、稀缺
第四讲:管理之“管”
一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”
1、销售例会
2、随访观察
3、述职谈话
二、“三个齿轮”之“销售例会”
1、销售例会的四注意
2、销售例会五目标
三、“三个齿轮”之“随访观察”
1、为什么要随访观察
2、随访观察的三要点
四、“三个齿轮”之“述职交谈”
1、为什么要“述职交谈”
2、要求销售代表述职的四步骤
3、述职后的交流沟通
4、高效率“述职谈话”的要点
第五讲:管理之“理”
一、销售代表时的常见错误
二、“三维度”客观全面评价销售代表
三、培训销售代表的“四个冲程”
四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”
第六讲:销售团队业绩下滑的掌控与激励
一、销售团队的目标激励
1、目标体系的制定
2、各层目标的制定
3、“取”代替“给”的制定方法
4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘
1、发现环节与梦想环节
2、设计环节及实现环节
三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略
1、业绩优秀销售人员的特点及激励
2、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励
3、沉默少言的销售人员的特点及激励
4、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励
四、心态激励
1、影响圈与关注圈
2、舒适区与挑战区
3、销售人员的“三心二意”激励
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