销售业务人员培训

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战，你的竞争对手就会更加无底线的打折促销，最终形成恶性循环。

对于企业来说，培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的，因为现阶段业务员接受的打击是越来越大，压力也越来越大，长期不能开单连学习的激情都不复存在，人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高，老销售没激情，新销售又顶不上去，人才断档，导致企业的销售指标也逐年下滑。

单元一：成为销冠的基本素质和心理分析

●什么是销售（定义）

●你有成为销冠的潜力吗

●销冠第 一课——心理不迷茫

●销冠基因的三大内核

单元二：和客户见面你准备好了吗？

●销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”

●客户心理变化四阶段

●四项资料随身带：

1）明确谈判目标（目的）；

2）规划谈判角色（配合）；

3）设计谈判策略（方案）；

4）确定应对方案（底线）。

单元三：解除客户抗拒

●焦点转移法

●三大后备绝招

●目标客户分析

单元四：体验式讲解

●突破沟通“障碍”，讲解产品三大步骤

●学会提炼产品的卖点额不是优点

●卖点提炼的黄金四方法

●用故事和数据来扩大你产品的卖点

单元五：挖掘需求和总结需求

●价值塑造——建立需求匹配及价值认同

●价值塑造方法：建立价值标准参照系有利于产品价值评定

●工具运用：FABE法则

F特征：产品属性特征信息；A优点：竞品对比优势凸显；

B利益：产品价值场景融入；E证据：证明信息真实有效。

单元六：销售就是要把产品包装出来

●“故事化”案例呈现

●加了客户微信之后到底聊什么

●价值塑造四个维度：

1）基本属性；

2）结果变化；

3）价值体现；

4）意义升华。

单元七：推荐和报价

●价格谈判的黄金技巧与秘诀

●退让式价格谈判空间

●成交三大时机和五个步骤

●获得客户购买承诺的技巧

单元八：售后服务技巧

●及时技术支持

●关心客户个人情感

●帮助客户拓展事业

●要求客户转介绍

单元九：销冠人员成长之路

●销售人员三种境界

●从“销售业务员”到“销售经理”