项目型客户关系管理体系培训

来源：中华网考试编辑：李振发布时间：2023-03-06

导语概要

很多企业的产品或服务都是以大型项目的方式展开销售，比如大型设备、工程项目等，这些销售周期长，牵涉的利益方也较多，可能有政府主管部门、配套供应方、客户的相关主管部门等，需要管理的关系点繁多，每一关系都需要长时间维护，而且这些关系错综复杂，彼此影响，任何疏漏都会导致项目延期，甚至失败。

因此必须对这些关系进行全面梳理，统筹计划，确保企业相关部门的彼此协调，有序推进。本课程帮助企业建立系统的项目客户关系管理体系，运用相关的管理模型以及工具，对项目开展过程中的各种关系进行全面系统的管理。

客户关系维护内训课程推荐

高端客户关系管理与维护

课程简介：随着新经济时代的到来，我们知道高端客户是企业至关重要的成功因素和利润来源，谁把握了高端客户谁就拥有了市场的主动权，使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以高端客户为中心“转变。我们应该如何了解我们高端客户的需求，如何细分不同的高端客户群体，改善高端客户关系，提高高端客户满意度及忠诚度就是摆在我们面前值得思考的难题。

课程详情咨询培训费用咨询

关键客户关系管理与二次营销

课程简介：我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？

课程详情咨询培训费用咨询

以客户关系为导向的营销策略

课程简介：在中国做大客户，关键是什么？关系！不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……真正在中国做大客户的企业，建立的都是信任度关系，制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则，但同时又超脱于规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。

课程详情咨询培训费用咨询

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

咨询了解

课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

咨询了解

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

咨询了解

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

咨询了解

客户关系维护培训内容

第一章建立系统的项目关系管理体系

1.1英雄打不过团队，团队打不过系统

1.2客户关系管理体系就是模型加流程

1.3建设关系开发、维护流程，麻雀也可变凤凰

1.4运用四维关系模型，网尽所有重要影响人物

1.5建立客户信息体系是关系管理的基础

第二章关系管理的基本模型与工具

2.1 toB型客户的关系管理模型

2.2 项目中的个人关系管理模型

2.3 建立信任的关系模型

2.4 CRM信息系统管理工具的应用

第三章政府主管部门的关系开发与维护

3.1 熟悉官场礼仪及规则

3.2了解政府部门的审批及工作流程

3.3 确定关系切入点

3.4 与主管人员建立良好的个人关系

3.5 建立关系的日常维护流程

第四章项目采购方关系的全面管理

4.1 熟悉客户的组织结构与招标流程

4.2 掌握决策人员的职能角色及关注点

4.3 探明相关人员的态度及立场

4.4 了解相关人员的个人特性及周边关系

4.5 针对每个人制定关系开发及维护策略

4.6 制定关系行动计划并明确责任人

4.7 定期评估与对方的关系水平

第五章明确关系维护人员必备技能

5.1关系是一门人情练达的艺术

5.2达到关系最高境界的三步阶梯

5.3处理好“握手”与“拥抱”的关系

第六章敏感把握关系状态，避免关系中的陷阱

6.1不提防销售雷区，你将一事无成

6.2面对雷区，销售人员的三种不成熟态度

6.3争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立

6.4遇到客户暗示佣金怎么办

6.5四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)

第七章建立完善的客户管理体系

7.1企业客户关系管理体系的基本内容

7.2 客户关系管理策略的制定

7.3 客户关系管理策略在企业的执行

第八章案例分享

定制企业培训方案

前华为金牌营销讲师-常兴

原华为公司西北片区产品行销总监，华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师，华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师，美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师，有25年在企业中高层营销管理实战经历...

了解课程咨询老师
人际行为与营销实战导师-万海勇

万海勇老师有20年营销实战经验，13年的授课经验，曾任某外资银行公共关系经理，某国有行总行多个营销岗位负责人，曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点等机构的营销项目顾问，担任过数十家银行的营销技巧辅导师...

了解课程咨询老师
金融保险行业营销讲师-黄飞

黄老师有20年营销管理和培训经验，曾任大型央企保险公司重客部负责人，外资保险公司高管，多家证券公司、银行特聘营销顾问。曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元...

了解课程咨询老师