零售店铺拜访技巧培训

一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以什么样的销售管理方法面对这些零售店面，你给与他们活力，零售店回馈你盈利，你给与他们温度，零售店回馈你的就是市场的深度！

本课程将零售店铺拜访销售管理过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从流程化、标准化、逻辑化上着眼，从销售的人际能力（望闻问切）提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。

一、课程导入

【案例教学】宝洁与康师傅的成功

启示：渠道是零售业健康的血管，店铺是零售业生命的细胞

二、准备才是你销售的开始（P）

1、准备的内容和标准

●产品---价值---信任

●区域市场的准备（SWOT）

●拜访目标的准备（SMART）

●拜访时间的准备（四象限）

●拜访礼仪的准备

●拜访心理的准备

三、零售店面的“望闻问切”（OP）

1、观察的力量

●观察是你获取客户信息的手段

●辅助你决策的有效帮手

2、听出弦外（内）之音

●真实成人世界

●客户倾听的心理准备

●客户倾听与角色置换

●黄金静默

3、问到点子上

●会聊天≠会提问

●你的零售店拜访提问清单workshop

●暖场类问题的功效

●确认类问题的目的与方法

●现状类问题的逻辑与结构

●期望类问题的内容与方法

4、呈现的价值优势

●你还要走在拼价格的死路上吗

●建立价值标准才是王道

●呈现原则--SPAR

●哪里出了问题？Workshop

四、库存的管理(S)

1、压库存与建议销售

●零售店的“通”是核心

●想解决库存，你必须自我革命

●周转率和合理库存的“姻缘”

●用你的答案解释你的问题

五、你的建议和帮助（C）

1、零售店也需要专家

●他们也不知道该怎么办

●一个专家就是零售店终身的伙伴

●陈列与培训不可操之过急

六、获取订单是关键（O）

1、一个有价值的拜访必须获得订单

●企图心来自你对生理的渴望

●培养零售店的买进习惯

●正确的解决库存与买进的关系

七、总结与评估(SE)

1、总结就是下次拜访的行动标准

2、客户真正的满意是多次复购和转介绍

3、有效管理客户期望

4、评估的两个黄金标准

八、课程内容总结与回顾