顾问式销售成交技巧

作为销售及客户经理，你的工作不仅仅是与客户沟通，更是为企业创造销售业绩的支柱力量。无论你是从事个人零售还是渠道销售，你需要成为一名多面手，既要精通业务和产品，又要能够快速建立良好的关系，并产生稳定业绩和持续增量。因此，你必须深入了解客户的心理，以有效引导他们做出购买决策，从而快速高效地完成销售。

销售就像是一场心理博弈，而制胜的策略就在于掌握心理操纵的技巧。这也正是本课程的目的所在——通过实战演练，引导销售及客户经理快速准确地把握客户心理，并掌握销售成交的5个步骤，顺势引导客户承诺并签单。这将使你成为一名真正的销售高手，为企业创造更加卓越的业绩。所以，赶快加入我们的课程，提升你的销售技巧，成为一名卓越的销售及客户经理吧！

思考：销售者沟通中购买心理与决策路径分析

导入：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异

思考：对顾问式销售理解

1、销售的核心：情感、价值

2、核心能力：销售、服务

二、顾问式成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1、重塑客户认知形象

1）展外功——专业形象（专业得体的着装及接人待物）

2）展内功——双向沟通技巧

技巧1：1＋3沟通原则

技巧2：同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程

第 一 步：顾问式成交--接近客户 设定购买标准

一、找到关键人、把握客户销售动机

互动讨论：客户是什么？

1、不同客户思维下的行为模式

2、找到客户的“痛点”

3、组织层面的“痛点”

4、个人层面的“痛点”

5、常见关键人物“痛点”

互动演练：建立关键人物数据库

二、客户购买关键决策因素是什么？

销售核心：情感、价值

三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式

招式1：**变频获取好感

招式2：同频共振技巧及话术

招式3：技巧话术演绎

小组研讨：快速达成信任好感互动练习

四、见面打破僵局之高阶攻心术

1、问、答、赞技巧，赢得人心

2、怎么应对“考虑一下”“商量商量”

实战演练：接近客户（拜访客户）开场介绍话术练习.

第二步：顾问式成交——激发需求及技能提升（望闻问切）

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1、开放式问题

2、封闭式问题

3、诱导式式提问

练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1、听＞讲

2、怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交

四、信息确认—认，确认需求

实战演练：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

第三步：顾问式成交——产品推荐及销售技能提升

目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1、消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1、创造体验：体验怎样促销销售

2、引发参与：客户自己想“要”而非“给”

话术：产品关联介绍

3、产品情景介绍法：FABE介绍法

实战演练：自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本

第四步：顾问式成交——克服异议及销售技能提升（决策冲突后应对）

目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。

常见异议：我考虑一下、有什么不同...如何解决？

1、问题检测---冰山原理

2、同理心换位交流法

3、信任关系重组

1）官方认证

2）**引用

3）数据证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4、先跟后带

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

第五步：顾问式成交

目标：找到契机，促成交易并连带销售

一、获得承诺

1、应对顾虑与反对

1）太极推手

2）总结确认

2、承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函

1）沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

2）总结确认

工具：沟通共识备忘录、客户顾虑分析表

二、促成交易

1、成交的原则与方法

2、成交信号如何识别

3、成交技巧几招式：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

总结练习：

1、实战演练：小组PK，上台演练

2、行动计划：自我承诺

3、课程总结：互动问答环节