企业营销渠道管理培训

营销渠道管理是营销管理的重要一环，营销界素有“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。基于企业营销战略选择恰当的营销渠道，加以精心的甄选、培育、渠道绩效管理及优化，往往能够给企业创造难以突破的竞争壁垒，带来额外的竞争优势。本培训旨在探讨渠道管理中的关键成功因素，并培训渠道管理人员“瞄、选、育、用、留”的方法论和工具。

一、认识营销渠道管理

1、什么是渠道？

2、我们为什么需要渠道？——渠道的功能

3、渠道管理管什么？

渠道管理相关的重要概念：渠道结构、宽度、深度、渠道策略

4、渠道管理的趋势：“深度分销”、“全渠道营销”

5、为什么“伙伴式渠道管理”？

二、瞄：洞察客户是进行渠道管理的基础

1、市场机会定义和模型

2、扫描市场机会

3、排定先后顺序

4、设定和分解市场目标

5、输出市场覆盖差距

三、选：甄选渠道成员

1、基于细分市场设计覆盖模式

2、确定经销商需履行的职责

3、基于覆盖差距决定分销商数量

4、搜猎潜在经销商

5、吸引潜在经销商

6、筛选潜在经销商：渠道“窗”

四、育：培育渠道，帮助他们取得成功

1、伙伴登陆（Onboard）计划

2、设计并执行30/60/90计划

3、提供必要的培训和支持

4、评估渠道的成长性

五、用：渠道绩效追踪

1、提升“心理份额”

2、运用“渠道权力”

3、渠道项目与商机过程管理

4、追踪渠道绩效：“好勤快”工具

5、管理“渠道冲突”

六、留：优化营销渠道

1、经销商分级管理

2、激励矩阵

3、常见激励策略

4、激励政策探讨

5、渠道关系5阶段模型

七、总结