华为狼性营销的对象-客户为中心的狼性营销

野狼天生就是肉食动物，理所当然，它扮演着食物链王者的角色。野狼企业的价格定价法以**定价法为核心，

方向有两个：利润和规模，或者查询其零售价。这是典型的**撇脂定价法。

而当丰海能成为市场领袖的时候，这个价格又成了此类产品定价的基准线。

渠道野狼企业的渠道建立的目的是结果制胜，就是快速启动、快速出货、快速占据优势、快速**。

这种结果制胜的目的，跟快速变现不是同一个意境的。快速变现就是把现货换成钱，越多越好，这丝毫不考虑结果和将来。

而结果制胜是以一个目标为核心，这个目标可以是钱、出货量、投入产出比、覆盖率等，其它所有的动作都是为此目标存在的，没用的动作撤掉，有用的动作持续，只要目标完成就行。

促销狼性营销的促销起点往往是很高的，因为它们明白只有把握了促销的至高点，野狼们才能快速获得猎物。具备了狼性营销的4个基因，才能象野狼一样营销，当然这并不是所有企业都可以做到的。

因为你要有吃肉的本能，并且要在艰苦的环境中隐忍修心，厉兵秣马，强筋壮骨；而且只有你长得足够强壮，你才有良机找到水清食肥的领地，击败此片领地的老头狼；而且你要有足够的耐心，锻造群狼团队，树立野狼文化，制定野狼行动规则，这样野狼企业才能久经考验。

1、华为薪酬体系介绍

2、工资、奖金、分红的那些事

3、拉开员工收入差距，打破吃大锅饭

4、薪酬如何体现贡献价值？

5、薪酬体系鼓励创造价值，打击惰怠

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨：学员研讨如何才能做到“分赃合理”，多劳多得，少劳少得？

1、为什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本质

1) 斗志（华为创业史） 2) 深谋 （千里追踪）  3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆） 4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路） 5） 适应（洁癖是生存的死敌）

3、狼性五大特征

1) 快（华为虎口夺食凭什么？）

2）稳（冬天来临，剩者为王）

3）准（华为国际化策略）

4）狠（伤其十指不如断其一指）

5）忍（断退求存）

三、大客户顾问式销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程（约访、暖场、开场、交流、收尾）

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：角色扮演、演练互动、学员分享心得体会

1、LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解（从发现线索到成功回款）

3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

4、“铁三角”团队作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

1、大客户的营销管理

2、大客户关系的拓展与维系

3、大客户的决策链分析

4、分销的营销手段

5、渠道的战略

6、渠道的管理

1、战略地图与战略解码

2、绩效管理，及KPI考核指标的制定

3、训战结合系统化培训—华为大学为例

4、营销人员的品牌意识

6、市场竞争分析能力（SWOT、PEST等）

7、洞察市场能力

8、洞察客户的能力（包括深刻理解客户的需求）

9、市场调研能力

10、为产品销售加分的技术服务

11、客户期望的管理，如何处理客户的投诉

12、营销定价

13、营销人员的全局意识和经营意识

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨：学员参与研讨如何有效提高营销能力？

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