投标文件设计制作直接关系到是否能够用最理想的方式和价格中标,应在投标过程中获得足够的重视。一次从源头策划的项目投标,如果能够从文件制作中就设下伏笔将强有力的打击竞争对手的产品,而一次认真阅读招标文件的投标人也将规避很多投标文件中的“坑”,从而在投标过程中做到有的放矢,重点突出,提升中标率,获得倍增业绩!
●熟练掌握5种采购方案的招投标文件制作方法
●熟练运用分步分析法发现招标文件中的埋伏
●学会用法律的眼光看待投标文件的制作
●掌握“质疑函”与“答复质疑函”写作原则与方法
第一讲 招投标最新动态
一、招标制度简介
1. 招标制度简介
案例:电子化最新发展动态
2. 法律法规体系
二、最新发展动态
1、“放、管、服”下的国企采购形势
2、采购人的主体责任进一步加强
3、信用体系逐步完善
4、招标投标法修订进行时
案例:招标投标法修订稿介绍
第二讲 投标策略分析
一、投标核心策略
1、控标逻辑
2、策略步骤
二、实施策略
1. 采购角色分类
1)使用者
2)技术制定者
3)实施者
4)决策者
2、采购人内部关系图梳理
1)决策流程
2)采购文件编制确认流程
案例分析:那种角色在采购环节的影响更大
3、关键人物确定
1)采购实施流程图
2)关键人物确认
案例:领导走了,业务就没了
三、客情关系和实施策略
1、客情关系
1)支持、中立和反对
2)转化
2、实施策略
1)采购各阶段侧重
2)常用实施技巧
案例:需要和要求之间的“寻租”空间
案例:光采购设备和采购设备+安装的本质区别
第三讲 招标文件解析
一、招标文件构成
1. 三位一体的招标文件
1)招标方的采购需求(控招标)
2)投标人的投标指引(控投标)
3)评委的评审依据(控评标)
2. 招标文件结构
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
二、招标文件核心内容剖析
1、否决投标项
1)投标保证金的要求
2)授权委托书的要求
3)密封性的要求
4)项目经理的要求
案例:以某电力行业招标项目为例,做详细分析
2、评分办法
1)主观分与客观分
2)基础分与拉分项
3)三个重要分值因素:层级、数量、和/或
案例:以某电力行业招标项目为例,做详细分析
第四讲:投标文件制作技巧
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1)围标和串标
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2)法律约定违法的情况
2. 不废标
1)法律约定投标被废标的情况
2)招标文件中的废标项
案例:实务中常见废标情况分析
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件制作4大要领
1.一个完整的流程
1)善解读
2)定策略
案例:工作任务分解
案例:人员安排分节
3) 编目录
工具案例:mindmaster工具应用
工具案例:目录页、页码、单双面如何设置
4)填内容
案例:如何应用word中的样式便捷标书制作
案例:word制作标书小技巧
5)精美化
2.两个重点
1)重点针对评分办法中的分数分布点
2)报价的四种因素
案例:零元中标
3. 三个原则
1)2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2)互审原则
案例:互审检查清单
1)诚信原则
案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例
4、四个技巧
1)评标便利性
2)阅标冲击力
3)评分卡位度
4)主观分高分技巧
案例:实施方案比较
1、标书字体、格式、文档框架及内容是否符合招标文件的要求。
2、注意投标文件目录是否与文档内容和页码一致。在投标文件制作过程中,一些编辑修改往往会改变文档格式和页码。修改后,必须仔细检查前后内容的一致性。
3、审查标书日期、保证金缴纳凭证、账户、施工组织管理架构人员证书及编号、资格审查原件、金额(区分大小写)等是否齐全并填写正确。
4、认真阅读招标文件对签字盖章的要求,法人证明书、授权委托书、承诺书等需要签字或盖章地方是否符合要求签字盖章,注意或与且的关系,是否要求逐页签字盖章等,此处漏章或漏签会沦为废标。废标多发生在此处!
5、标书审查,一定要非标书制作者审查,确认无误后方按照招标文件要求封标。
6、投标文件装订、封装、密封。看招标文件是否要求双面打印、胶装。对有加盖印章和签字要求的一定要加盖有关印章(公章、法人章、签字),有的招标单位要求技术标不能有任何标记(暗标),并要求商务标、技术标分别装订、密封,甚至有的会对技术标的字号、间距、行距、页边距、纸张做特殊要求,一定要加倍小心!
7、如有要求递交电子文档应注意电子文档制作和刻盘(注意删除文档的个人信息及刻盘的IP记录不能重复),并根据电子版文件密封格式要求制作光盘贴和光盘套,单独密封。
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