在招投标时代,营销的核心就是招投标,而标书制作既是招投标最重要的一个环节,又是整个项目营销的载体。凡大客户团购营销,项目营销,产品营销,服务营销,都必须首先学习招投标知识,给客户提供一份尽可能完美的投标文件,才能成为不断中标的商界大赢家。
本课程是针对投标书制作、投标定制课程,课程重点针对高分标书如何编写,投标方,如何正确理解招标方的文件和标书的要求,如何做到积极响标方的要求定制完善有竞争力的投标书,在编制投标书过程中注意的事项,如何投递和管理投标书,如何澄清招标要求,在招标中使学员掌握招投标的流程以及具体要求和细节,如何规避投标中的风险。通过大量的实战案例演练,使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、投标文件、如何看懂招标要求,如何分析及控制投标风险,在投标中强势胜出,最终获得中标优势。
第一讲:政府采购与招投标基础知识
1.政府采购的基本概念
2.政府采购的法律法规
3.财政部核心规范文件解读
4.我国政府采购常见的6种采购方式
第二讲:招投标基础知识及中标策略总览图
一.招投标的基本概念
1.招投标制度的起源
2.我国招投标制度发展史
3.招投标的基本程序
4.电子招投标
二.中标策略总览图
1.招投标活动中的5个利益相关方分析
2.投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑
3.企业参与项目招投标的外在环境
4.中标策略总览图
第三讲:影响招标文件
一.发展客户关系
1.组织架构图
2.人物的4种角色
3.人物的4种沟通风格
4.人物的5种立场
5.商务公关基本原理
6.商务公关8式
7.判断商务公关效果判断的4C方法
8.防止被客户忽悠的3个方法
9.客户成为Coach的5大理由
二.影响招标文件
1.招标文件的编写单位
2.招标文件影响的4个方面和1个约束
3.影响招标文件的2大关键
4.评分标准设定的法律法规风险
5.博弈招标组织单位3种策略
第四讲:编写投标文件
一.编写投标文件
1.投标文件编写的矩阵策略
2.投标文件的3级品质标准
3.评分标准中的2种类型分
4.专家对比投标材料的3个层次
5.投标文件精益求精的3项基本要求
6.投标文件精益求精的3项模块要求
7.专家主观打分项精益求精的4项策略
二.确定投标报价
1.基于公司维度的3种报价策略
2.基于项目维度的3种报价策略
3.不平衡报价的3种策略
第五讲:影响中标结果
一.投标演讲
1.投标演讲常犯的3大错误
2.设计一场投标演讲的4个步骤
二.影响评标专家
1.专家评标的4步过程解析
2.合法合规影响评标专家的策略
3.评标专家日常影响的4个层次
4.专家评标时的3大顾虑
5.评标专家的4种类型
6.采购人代表的影响力分析
7.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析
8.屏蔽竞争对手的6个方法
第六讲:质疑投诉的技能修炼
1.质疑/投诉评标结果的3大前提
2.质疑/投诉的3利3弊
3.质疑/投诉的3项基本原则
4.质疑/投诉的3项常见错误
5.正确质疑/投诉的5个步骤
6.质疑/投诉的法律依据
7.质疑/投诉文件编写示例
8.质疑/投诉的升级过程
第七讲:课后行动计划
1.待解问题答疑
2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4.现场学习情况的小组评分统计
一般标书的要包含三部分:(1)商务部分(2)技术部分(3)报价部分(招标文件特殊要求格式除外)
商务部分:商务标书包括企业资质、营业执照,相关获奖证书,证明公司业绩的相关文件,有的还需要安全生产许可证、企业简介,具体看招标文件要求。
技术部分:包括投标设备技术说明、图纸设计、技术参数、产品配置、技术规格偏离表,技术力量简介、安装施工方案、产品质量、产品简介、产品彩页等等,要严格按照标书内容要求及顺序编写。
经济部分:经济标主要指投标报价的组成文件,投标中,商务标是准入,经济标是入围,技术标是投标中最后一环,经济标是整个投标的重中之重。设计确定以后,企业能否入围,决定于经济标。
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