在这个现实且残酷的社会,资金是一家企业能否长久运作的关键,所以账款的及时收回时极为重要的,即便你再努力,没有回款的销售等于零,而催收欠款是一项长期而艰苦的业务,不仅要有坚韧不拔的毅力,更要具备讨债的素质和能力,掌握必备的讨债技巧。
思考:企业为什么要赊销?
思考:销售人员的工作责任是什么?
一、客户延迟付款对企业经营的影响
二、欠款形成的主要原因
三、企业应收账款管理整体解决方案——事前
n思考:账期内应收账款管理流程
(一)客户资信调查
思考:通过什么渠道调查客户的资信?
(二)赊销条件的设立
四、企业应收账款管理整体解决方案——事中
(一)合同漏洞百出,让客户找到拖延付款的理由
(二)没有建立内部协调机制,难以达成一致的目的
(三)业务操作过程中,缺乏付款筹码的建立
1、利用工具,保证对客户定期关注
1)客户分级——分级的指标
2)客户档案的具体内容(例如客户付款的习惯和类型)
2、团队协作,加强客户情感帐户建设
1)公司层面
2)销售人员层面
3、如何针对客户关键决策人建立情感关系
4、如何有效处理客户投诉
五、企业应收账款管理整体解决方案——事后
思考:事后追讨乏力的原因?
思考:客户回款出现问题有哪些风险征兆?
(一)催收欠款的基本原则
(二)催收欠款的方式
n1、电话催账
l2、面访催账
3、信函催收
1)催账信的写法
催账信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
(三)催款的基本流程
1、做好准备工作
2、找到关键人物
3、选择合适的时间
4、有效的谈话技巧
(四)催款常见问题分析
1、负责签名的老总出差了
2、最近手头紧,资金紧张
3、我们公司在90天内付清
4、正在走付款流程
5、我们公司还没审批下来
l6、一个月后我有一大笔进账,届时可以还款
7、原人员已离职,不清楚状况
8、我对你们的产品/服务不满
【实战练习】角色演练:客户各种推迟付款借口的应对策略和催款沟通技巧
六、欠款回收后的客户关系维护
思考:有哪些维护的具体方法?
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