上海装饰行业销售培训

1.90%的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法；

2.中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何；

3.85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力；

4.管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么；

5.辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效；

6.如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领；

7.销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么；

8.销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用；

9.如何提升下属的学习成长动力，销售管理者的工作系统如何转型；

10.如何开展一场有效的辅导计划，绩效与辅导的关系；

11.如何在辅导中转型为一个合格的管理教练；

12.面对资格老，不愿意学习，产生组织惰性的销售人员如何辅导；

13.面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案；

14.对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善；

15.对不同态度强度，能力强度的销售人员如何有效辅导与改善。

1、课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好厅堂营销做好准备

2、帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，导入目前蕞新的社群营销思维，做蕞有针对性的营销

3、帮助学员在服务的基础上把握蕞接地气的营销技巧，课程结束每位学员都能找到自己的目标市场、建立自己的社群体系、并能立即用到实际工作中

4、学员能把握主动服务营销流程，更好地把商业银行各类产品人性化地推荐给客户。

第 一讲：商业银行营销服务新理念

一、服务的基本理论

1、什么是服务？什么是银行服务？

2、服务中的需求究竟是什么？

3、我们知道客户想要什么样的服务吗？

二、为什么要让客户满意

1、我们的工资由谁付？

2、什么是银行行业生存的根本？

3、银行服务面临的挑战

4、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

5、客户满意的好处与客户不满意的后果分析

三、影响服务效果的三大因素?

1、服务人员的心态和情绪

2、服务人员的服务理念

3、服务人员的服务技巧

四、服务标准：客户满意度的三个层次

1、基本满意

2、比较满意

3、非常满意

第二讲：厅堂服务人员营销心态建立

一、厅堂服务人员心理建设

1、积极

2、坚持

3、主动

4、热情

5、学习

二、厅堂服务人员对营销的态度

1、人人营销的时代

2、营销才是人生的常态

3、营销=满足需求

4、你正好需要，我正好有

三、四大技巧快速识别客户服务需求：看、听、问、思

1、看：观察客户的举动、情绪

2、听：了解客户的意向、需求

3、问：明确客户的需求、打算

4、思：帮助客户解决相关问题

第三讲：商业银行产品营销技巧

一、商业银行产品现状分析

1、产品单一

2、同质化现象严重

3、不具备更明显的竞争性

二、发现和挖掘适合自己的目标市场

1、商业银行产品目标市场分类

2、目标客户识别与挖掘

3、搜寻客户源技巧及注意事项

三、客户深层需求及决策分析

1、客户冰山模型

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户需求的方法

4、客户消费心理分析

5、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

1、沟通引导的目的：产生兴趣、发现需求

2、高效沟通六步骤

1）事前准备

2）确认需求

3）阐述观点

4）处理异议

5）达成协议

6）共同实施

四、产品销售模式及话术制定

产品销售的流程：KYC、确认、匹配、了解、成交

1、手机银行的销售模式

2、ETC的销售模式

3、理财及定存的销售模式

4、其他产品的销售模式

五、客户异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚异议产生的根源

3、分辨真假—找出核心的异议

4、自有主张—处理异议的原则

5、化险为夷—处理异议的方法

6、寸土寸金—价格异议的处理技巧

7、客户核心异议处理技巧

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本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。销售蕞重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。李俊老师的课程深入浅出、清晰有条理、课堂气氛**、活跃、实战性强，是我喜欢上课风格的一种，不仅让我在**活跃的课程氛围中学到了很多销售技巧，也让我跟行业内的销售人士有了一定的交流，这次学习收获不少。

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