上海汽车销售培训讲师

成交是销售人员在销售时的临门一脚，也是决定销售成败的关键环节。关键环节如果处理不好则很有可能会前功尽弃。成交的艺术既是发问的艺术，又是把握客户心理的艺术。

例如：在实际的销售环节中，客户有时候已经有意愿购买产品，可是销售人员不能察言观色，仍然在叙述着产品的卖点；看似锦上添花，其实是狗尾续貂，无利于达成销售。有一次老李接听了一个推销电话，本来很有礼貌的拒绝时，销售那边反而再加快语速，怕电话被挂掉，其实对结果并没有帮助。在理财销售中，作为理财经理而言，有哪些技巧可以进行应用呢？

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买过程，提升成交率。

第 一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？

一、为什么要做客户价值经营？

二、什么是客户价值经营？

三、客户价值经营的基本思路

四、客户价值经营的主要内容

第二讲：客户分群经营——让好客户源源不断

一、为什么我们感觉有效客户这么少？

二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1、信息收集是基础

2、加大接触是根本

3、产品绑定是工具

4、资产提升是目的

三、主要客户群体的特征和需求要素

1、客户分群策略重点

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

四、不邀而约，才是蕞好的邀约

1、邀约的魔咒

2、客户为什么拒绝跟我们接触？

3、探测与反馈

4、激发客户的好奇心

第三讲：KYC（了解客户）——让你知己知彼

一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

五、KYC询问的艺术

六、十大需求的KYC地图

第四讲：说人话——让你的销售有“道”

一、什么叫“客户化语言”？

1、两张图表的对比

2、客户化语言转化：简化、提炼、类比

二、讲好故事赢机会

莫言的演讲

1、故事——形成“想像共同体”

2、方法和目的——引起关心

3、让客户成为故事的一部分

4、金融知识可以这样有趣

三、少就是多——产品呈现技巧

第五讲：建立链接——让你和客户形成紧密互信关系

一、我们为什么感觉高端客户这么少？

1、为什么要做好客户挽留？

2、蕞典型的流失特征

3、客户为什么会流失？

二、重塑你的客户关系

1、客户关系的五个层次

2、读懂中国文化中的情理法则

3、互联网下的客户关系：微信工具与社群

4、从关系过渡到专业

三、做一个高逼格的理财经理

1、把你的目的隐藏起来

2、从服务入手

3、重塑你的微信朋友圈

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