面对这个疯狂的时代,很多企业员工的思想也在不断的被洗礼,年轻的人们没有很好的定位和判别能力,因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便,结合当下员工的心态和企业的要求,整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫......
销售人员,很多人做了很长时间,没有达到预期的效果,我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少,也可以说自己在工作中没有用心;销售不是在成交的时候才叫销售,现在的销售化解在无形当中,无处不在,随时进行。真正的成交就在那几秒钟。
1、使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式
2、运用价值五环工具认清产品的客户价值
3、使用优秀销售人员测评表认知销售状态
4、运用SMART-AR模型工具制定销售目标
5、学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议
6、掌握如何应对反对意见
7、学习顾问式销售心理学
8、掌握有用的销售工具
第 一讲:商业银行营销服务新理念
一、服务的基本理论
1、什么是服务?什么是银行服务?
2、服务中的需求究竟是什么?
3、我们知道客户想要什么样的服务吗?
二、为什么要让客户满意
1、我们的工资由谁付?
2、什么是银行行业生存的根本?
3、银行服务面临的挑战
4、在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
5、客户满意的好处与客户不满意的后果分析
三、影响服务效果的三大因素?
1、服务人员的心态和情绪
2、服务人员的服务理念
3、服务人员的服务技巧
四、服务标准:客户满意度的三个层次
1、基本满意
2、比较满意
3、非常满意
第二讲:厅堂服务人员营销心态建立
一、厅堂服务人员心理建设
1、积极
2、坚持
3、主动
4、热情
5、学习
二、厅堂服务人员对营销的态度
1、人人营销的时代
2、营销才是人生的常态
3、营销=满足需求
4、你正好需要,我正好有
三、四大技巧快速识别客户服务需求:看、听、问、思
1、看:观察客户的举动、情绪
2、听:了解客户的意向、需求
3、问:明确客户的需求、打算
4、思:帮助客户解决相关问题
第三讲:商业银行产品营销技巧
一、商业银行产品现状分析
1、产品单一
2、同质化现象严重
3、不具备更明显的竞争性
二、发现和挖掘适合自己的目标市场
1、商业银行产品目标市场分类
2、目标客户识别与挖掘
3、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户消费心理分析
5、客户决策身份分析
三、客户沟通引导策略
1、沟通引导的目的:产生兴趣、发现需求
2、高效沟通六步骤
1)事前准备
2)确认需求
3)阐述观点
4)处理异议
5)达成协议
6)共同实施
四、产品销售模式及话术制定
产品销售的流程:KYC、确认、匹配、了解、成交
1、手机银行的销售模式
2、ETC的销售模式
3、理财及定存的销售模式
4、其他产品的销售模式
五、客户异议处理技巧
1、处理异议—异议是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚异议产生的根源
3、分辨真假—找出核心的异议
4、自有主张—处理异议的原则
5、化险为夷—处理异议的方法
6、寸土寸金—价格异议的处理技巧
7、客户核心异议处理技巧
我听过很多老师讲关于客户维护方面的课程,我个人觉得王浩老师的《信任王国》对客户信任关系的描述是入木三分的,在取得客户信任方面的方法上是令人折服的,可以说是即实战实用又很有深度广度。这次参加老师的销售培训课程,我学到了在找到有潜力的客户时候,应该要明确如果与客户交流,如何促进与客户商务洽谈的进度。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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