企业销售培训

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息借用短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不经过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

1、课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好厅堂营销做好准备

2、帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，导入目前蕞新的社群营销思维，做蕞有针对性的营销

3、帮助学员在服务的基础上把握蕞接地气的营销技巧，课程结束每位学员都能找到自己的目标市场、建立自己的社群体系、并能立即用到实际工作中

4、学员能把握主动服务营销流程，更好地把商业银行各类产品人性化地推荐给客户。

一、目标与介绍

介绍培训的目标、方法和主要议程

增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售

5种级别销售模式

案例分析

销售模式的特点

销售铁三角

独创客户销售关系模型

思考与练习

三、什么销售

销售慢动作分解

销售的定义

客户价值分类

客户价值分析工具

案例分析

现场练习

四、优秀销售人员的修炼

优秀销售人员的自测表

案例分析

销售人员的能力模型

销售思维倒三角

销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程

销售流程的三大阶段

不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析

为什么要进行拜访前准备

目标客户分类，瞄准大客户

客户潜力分析

拜访前包括哪些步骤

如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定

销售拜访目标的分类

独创SMART-AR目标模型工具

销售目标的层次

案例分析

现场练习

八、销售拜访开场白

开场白的主要内容

如何与客户建立信任

如何引起客户的注意和兴趣

陌生客户如何建立氛围

如何更好的寒暄

如何赞赏客户

开场白演练

九、探寻客户需求

什么是客户的需求

客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

如何探寻客户的需求

如何倾听更有效

如何提问更有效

练习-开放式问题和限制式问题

案例分析

黄金三问

提问的三个技巧

提问互动流程

现场练习

十、复习第 一天内容

小组提问清单练习

提问的逻辑

十一、价值匹配

案例分析

我们靠什么说服客户

产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

小组讨论-本公司的FABE

十二、应对反对意见

小组讨论-常见的反对意见

如何看待客户的反对意见

反对意见分类

区分真假反对意见

如何应对价格挑战

如何面对自身产品和服务的不足

转折技巧

练习-如何不强硬转折

练习-反对意见解决

十三、达成协议

何时达成协议

客户犹豫决定的时刻

购买信号

购买信号小组讨论

如何推进达成协议

达成协议的7龙珠技巧

十四、客户性格分析

性格组成因素

4种不同类型的客户

应对不同客户的策略

十五、角色扮演-综合演练

三人一组三轮

分别扮演销售、客户、观察者

分组销售角色演练

演练反馈和讨论

十六、客户跟进与维护

跟进与维护客户的三大技巧

电话跟进技巧

案例分析

关系维护的送礼技巧

案例分析

现场演练

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我听过很多老师讲关于客户维护方面的课程，我个人觉得王浩老师的《信任王国》对客户信任关系的描述是入木三分的，在取得客户信任方面的方法上是令人折服的，可以说是即实战实用又很有深度广度。这次参加老师的销售培训课程，我学到了在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。

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