商业银行在完成了服务转型后,面临一个蕞大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小,商业银行的利润空间下滑,行业竞争不断加剧,给商业银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。
如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类商业银行产品是商业银行要面对的蕞大挑战。
近年来商业银行员工也参加了很多类似于营销的课程,但都如微风吹过不留痕迹,并不能真正意义上帮助商业银行员工提升营销能力。所以开发一门专门的适合目前新零售形势下的厅堂营销课程,帮助商业银行员工蕞快速地掌握营销技巧,服务好客户。
1、树立正确观念,做职业化的销售人员;
2、让学员了解责任的含义,经过分析内涵,引发学员的思考,自发改变心态,引导学员将责任意识应用到实际工作中,提高绩效;
3、强化结果意识,在团队中杜绝各种借口滋生的土壤;
4、找到行动力的来源-清晰的目标感;
5、逆境中如何保持状态-决不放弃的执着。
一、目标与介绍
介绍培训的目标、方法和主要议程
增进了解和信任
二、什么是战略型顾问销售
5种级别销售模式
案例分析
销售模式的特点
销售铁三角
独创客户销售关系模型
思考与练习
三、什么销售
销售慢动作分解
销售的定义
客户价值分类
客户价值分析工具
案例分析
现场练习
四、优秀销售人员的修炼
优秀销售人员的自测表
案例分析
销售人员的能力模型
销售思维倒三角
销售职业生涯的统计
五、战略型顾问的销售流程
销售流程的三大阶段
不同阶段的客户心理
六、销售拜访前客户分析
为什么要进行拜访前准备
目标客户分类,瞄准大客户
客户潜力分析
拜访前包括哪些步骤
如何做好拜访前调研
七、销售拜访前目标制定
销售拜访目标的分类
独创SMART-AR目标模型工具
销售目标的层次
案例分析
现场练习
八、销售拜访开场白
开场白的主要内容
如何与客户建立信任
如何引起客户的注意和兴趣
陌生客户如何建立氛围
如何更好的寒暄
如何赞赏客户
开场白演练
九、探寻客户需求
什么是客户的需求
客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
如何探寻客户的需求
如何倾听更有效
如何提问更有效
练习-开放式问题和限制式问题
案例分析
黄金三问
提问的三个技巧
提问互动流程
现场练习
十、复习第 一天内容
小组提问清单练习
提问的逻辑
十一、价值匹配
案例分析
我们靠什么说服客户
产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
小组讨论-本公司的FABE
十二、应对反对意见
小组讨论-常见的反对意见
如何看待客户的反对意见
反对意见分类
区分真假反对意见
如何应对价格挑战
如何面对自身产品和服务的不足
转折技巧
练习-如何不强硬转折
练习-反对意见解决
十三、达成协议
何时达成协议
客户犹豫决定的时刻
购买信号
购买信号小组讨论
如何推进达成协议
达成协议的7龙珠技巧
十四、客户性格分析
性格组成因素
4种不同类型的客户
应对不同客户的策略
十五、角色扮演-综合演练
三人一组三轮
分别扮演销售、客户、观察者
分组销售角色演练
演练反馈和讨论
十六、客户跟进与维护
跟进与维护客户的三大技巧
电话跟进技巧
案例分析
关系维护的送礼技巧
案例分析
现场演练
经过这次的销售专题培训,我觉得老师讲得很棒,我对这次的课程很有兴趣,这次学习我们更加意识到销售技巧重要性,将加大培训力度,根据联想话术的总岗,总结一套实用的话术,全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练,展开FAB法则,认真学习并应用;寻找自己的不足,不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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