接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。接待客户,在听、问、说都讲究技巧。
销售业绩好的店员为什么销售的好呢?
当我们谈到某人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才更有力量。
俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该经过顾客的语言或身体语言表示出来。
“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。
1、掌握营销经理人的首要任务是什么;
2、经过营销经理人管理任务的梳理,从新定义自己的角色和价值;
3、一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者;
4、掌握辅导的流程、路径、方法、技巧,有效提升销售人员绩效;
5、经过有效的辅导,创造一个合作的软环境,促进销售人员融入工作情景;
6、经过有计划的辅导设计,提升销售人员对目标的坚定信念和能力;
7、掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧;
8、经过辅导与激励,让学员转型为教练式营销经理人;
9、从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划;
10、掌握如何面对资深销售人员的辅导;
11、掌握如何抓住有效时机进行辅导。
单元一:销售概述
什么是销售(定义)
为什么需要销售
销售人员素质要求
优秀销售人员特质
单元二:销售分类和客户心理分析
销售分类及其异同
客户心理变化四阶段
客户决策六步骤
销售六步骤
单元三:销售准备技巧
销售漏斗管理
目标客户分析
开发客户的渠道
单元四:客户接触技巧
突破“障碍”
电话预约技巧
LSCPA异议处理技巧
单元五:需求调查技巧
SPIN“抓心”技巧
找到销售“关键”人
单元六:产品介绍和方案演示技巧
“故事化”案例呈现
FAB说明技巧
单元七:销售促成技巧
价格谈判
客户异议处理
成交时机和步骤
获得客户购买承诺的技巧
单元八:售后服务技巧
及时技术支持
关心客户个人情感
帮助客户拓展事业
要求客户转介绍”
单元九:销售人员成长之路
销售人员三种境界
从“销售业务员”到“销售经理”
我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡,在销售这条道路上,我们只有不断的进行学习和总结,才会有新的突破,原来自己也能够成为那个销售冠军,原来做销售并不是那么困难,困难的只是自己想不想要去突破。
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