电话催收施压话术技巧培训课程

货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催

收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的**时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的蕞佳方式。

1、了解客户的延迟付款对企业经营的影响；

2、学习如何防止客户的延迟付款，掌握加快应收账款的回收；

3、了解掌握逾期账款的催收政策与流程；

4、掌握常规催收技巧、不良账款催收技巧。

前言：

不同债务人的付款心理

同一债务人对不同债权的付款心理

同一债务人对不同账龄的付款心理

第 一单元：应收账款管理存在的问题

企业防范意识淡薄

企业内控措施不到位

应收账款管理失当

应收账款管理的三大误区以及二大解决法宝

第二单元：应收账款管理概述

应收账款产生的原因

应收账款对企业经营的影响

应收账款持有成本

管理成本

机会成本

财务成本

坏账成本

应收账款管理目标

应收账款管理3+1模式

应收账款十大管理工具

应收账款的跟踪管理（RPM）

平均应收账款回收期（DSO）

递进式分类分级催收40法

第三单元：应收账款信用风险控制

一、应收账款信用风险事前控制

客户信用调查

客户信息收集内容

客户信息收集渠道：自行收集、官方渠道

新客户所关注的信息点

老客户所关注的信息点

核心客户所关注的信息点

高危客户所关注的信息点

二、设定客户信用额度模型和信用期限

营运资产评估模型

特征分析评估模型

额度简易估算模型

三、客户ABC分类评分表及相应的信用政策

建设企业信用管理体系

全程信用管理模式

信用管理人员职责

信用管理制度的制订

四、企业信用风险事中控制

销售合同评审

应收账款的跟踪管理

应收账款的监控管理（RPM）

应收账款难以收回的外部危险信号

公司内部的危险因素

五、逾期应收账款的风险管理

欠款催收的3大原则（TSP）

欠款催收的4大指导思想

欠款催收的10大要点

逾期应收账款的催收技巧

企业信用风险事后控制

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经过两天的学习，使我明白：催收人员不仅仅只是盲目的打电话催客户还钱，这种直白的手段对于客户来说一点作用都没有，经过专业老师的讲解之后，让我明白了要站在客户的角度思考问题，掌握客户活动的时间点，了解客户的真实情况，掌握不同客户的不同说辞，才能够更好的搞定客户，加速欠款的回收。

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