如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
1、采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;
2、专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
3、定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。
一、客户的初步接触阶段
●切入点
●营销定位
二、调查客户需求阶段
●情景型问题——了解客户背景与相关资料
●互动:练习策划情景型问题
●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题
●互动:练习策划探究型问题
●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响
●互动:练习策划暗示型问题
三、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案
●有效地使用解决型问题
●互动:练习策划解决型问题
●产品与服务的 FABE—特性、利益、优势、佐证
●互动:基金、保险、理财产品的 FAB 练习
四、获得客户成交承诺阶段
●拒绝处理与拒绝预防
●互动:将本行产品综合运用
本次学习的主要目的是如何让销售成为顾问式销售,让客户说“yes”,帮助销售人员寻找自身的问题,转变角色,适应市场和客户对销售的新需求,并为我们的客户创造更大的价值。听完老师的此次课程,作为一个身处销售部但并非销售人员的人来说,瞬间接触了大量的关于销售法则、销售技巧等知识。而且从一个日常销售者的角度来看,非常赞同老师的观点。之前对销售的定义过于浅薄,仅单纯地停留在卖出产品的阶段。殊不知,市场变化之快。销售已经上升到一门学问及艺术,而玩转这门艺术需要的不仅仅是广泛的知识面,同时要恰到其分的使用这些知识,更好的融入我们的日常工作中,为公司创造更大的价值。
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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