今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、谈判技巧方面的要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并掌握良好的谈判技巧与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素,有效的利用信息并把握销售机会,利用谈判技巧取得成功,则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售谈判技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。
回款是销售工作的重要话题,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。掌握催款技巧,解决回款难题!打仗要讲究战术,催款要讲究技巧。技巧得当,回款就成功了一半。销售只是过程,回款才是结果。本课程从回款的整个过程入手,告诉你如何**地追回应收账款,同时还与对方保持良好的业务关系。
理解商务谈判的基本原则
掌握谈判前,谈判中和谈判后的关键技巧
掌握不同风格谈判对手的应对策略
合理地在谈判中让步和妥协,并保证自身谈判目标的达成
全面了解谈判前的准备工作,并应用于实际商务谈判中
第 一单元:谈判的定义与原则
1、谈判概述与谈判步骤
2、谈判的的三个重要因素与态度
3、谈判的5个基本原则
4、成功谈判的11个要点
第二单元:谈判前的准备
1、谈判高手应具备的五种特质
2、谈判双赢6要点
3、确立谈判目标4要点
4、选择谈判时间4要点
5、组建谈判小组3要点
第三单元:采购谈判的思路与方法
1、产品市场寿命周期与对供应商政策
2、迫使供应商降价的八大时机
3、对供应商成本分析的方法与技巧
4、以成本为中心,以价格为导向的议价技巧
5、如何利用上级权限进行议价?
第四单元:采购谈判的十大策略
1、获取谈判对手情报策略
2、内部授权策略
3、价格妥协与成本转移策略
4、角色策略
5、地点策略
6、时间策划
7、让步策略
8、议题与目标策略
9、权利限制策略
10、不同地位谈判策略
第五单元:微表情——看懂客户真实意图
1、破解身体语言:腿和脚
2、破解身体语言:人的躯干
3、破解身体语言:头部和脖子
第六单元:成功的销售会谈
1、获取客户信任的4种手段
2、销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
3、善于牵着客户的鼻子走
4、SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
第七单元:谈判风格策略与谈判技巧
1、四种谈判风格分析比较
2、四类人际风格的冲突处理策略
3、分析竞争地位,制定竞争策略
4、双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
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