贵阳客户谈判技巧培训

第 一单元：谈判的定义与原则

1、谈判概述与谈判步骤

2、谈判的的三个重要因素与态度

3、谈判的5个基本原则

4、成功谈判的11个要点

第二单元：谈判前的准备

1、谈判高手应具备的五种特质

2、谈判双赢6要点

3、确立谈判目标4要点

4、选择谈判时间4要点

5、组建谈判小组3要点

第三单元：采购谈判的思路与方法

1、产品市场寿命周期与对供应商政策

2、迫使供应商降价的八大时机

3、对供应商成本分析的方法与技巧

4、以成本为中心，以价格为导向的议价技巧

5、如何利用上级权限进行议价？

第四单元：采购谈判的十大策略

1、获取谈判对手情报策略

2、内部授权策略

3、价格妥协与成本转移策略

4、角色策略

5、地点策略

6、时间策划

7、让步策略

8、议题与目标策略

9、权利限制策略

10、不同地位谈判策略

第五单元：微表情——看懂客户真实意图

1、破解身体语言：腿和脚

2、破解身体语言：人的躯干

3、破解身体语言：头部和脖子

第六单元：成功的销售会谈

1、获取客户信任的4种手段

2、销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

3、善于牵着客户的鼻子走

4、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

第七单元：谈判风格策略与谈判技巧

1、四种谈判风格分析比较

2、四类人际风格的冲突处理策略

3、分析竞争地位，制定竞争策略

4、双赢谈判技巧——10条锦囊妙计