企业制造了产品,接下来就是售卖,换取利润。如何将产品售出,是每个企业每天都在做的事情。如何将产品迅速的顺利的售出,更是企业每天在研究的事情。
产品要想卖得好,要有一套属于自己的销售话术。话术到位了,产品自然销得动,卖得好。没有销售话术或是销售话术软弱无力,混乱不堪,销售自然一团乱麻,再好的产品也给耽误了。
正确认识营销职业,树立正确的营销信念,掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术,提炼固化提升销售技能和信念,以此精准营销。
一、销售常见话术误区剖析
1、专家式
2、推销式
3、流程式
4、框架式
5、客情式
6、夸张式
二、避免高端客户服务营销过程中话术“心理雷区”
1、过于谨慎派
2、客观理性派
3、热情互动派
4、居高临下派
5、其它
三、反复打磨表达话术,快速突破
1、话术框架搭建思路方法
2、六大话术工具使用技巧
3、逻辑推演复算有效程度
4、润色最后话术呈现力度
5、不同话术方式对比,增加立体化感知
四、客户异议的应对话术,片言折之
1、客户最常见的抗拒种类
2、分析客户异议真实原因,对症下药
3、解除客户异议的基本话术公式
4、 活用三大异议处理话术工具
5、借用标准,引导异议处理中客户理念最终走向
6、微调客户异议处理话术的方向、力道
7、把握关键时机,选择不同收尾方式
五、实战演练(由讲师复盘分析学员话术每一句的优劣、原因,并给出具体对应参考话术指导)
方法一:询问法
通常情况下顾客是感兴趣,但可能还没清楚你的介绍,如某一细节, 或有难言之隐(没有钱),弄清楚再对症下药。
方法二:假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易。
方法三:直接法
通常判断顾客情况,直截了当的向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在金钱问题时,直接可以激将他,迫使他付款(先生说真的,会不会是钱的问题,或者是您在推脱我,想躲开我,所以才想考虑一下的)。
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