话术即说话的艺术。当然,也有人把它当做是说话的技术。不论是艺术或是技术,当你掌握并灵活运用,将会给我们的工作和生活带来很大的变化!尤其对我们销售人员来说,话术是我们吃饭的工具,是我们安身立命的法门,是我们每一个销售都必须掌握的技术。
正确认识营销职业,树立正确的营销信念,掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术,提炼固化提升销售技能和信念,以此精准营销。
一、商业场所沟通的基本概念
●沟通的定义
●沟通的要素和障碍
●高效沟通的原则
二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切
●观察的技巧
●聆听的技巧
●恰当的提问
●有效的表达
三、与不同客户沟通的技巧
●五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
●水平沟通的障碍
●水平沟通的三种方式
四、消费心理学
●消费者购买商品的心理活动过程
●影响消费者购买行为的个性心理因素
●消费者的购买决策
●影响消费者购买行为的社会因素
●价格心理分析
五、销售时的基本原则
●尊重原则、互动原则、人性原则(案例分享)
●如何说“不”(话术训练)
二、营销前的准备
●环境准备、物品准备、目的准备
●分享《准备检查清单》
三、销售的沟通前开场白(话术训练)
●开场白要点
●常见的错误开场白
●开场白客户称呼
●开场白个人介绍
●十种经典的开场白
四、产品介绍方法
●MAN法则和FAB法则(“三句半”话术训练)
●独特细节展示、独特过程展示
●羊群效应
五、消费者的需求挖掘和异议处理
●需求挖掘——四级提问法(话术训练)
●客户异议处理
●促成技巧
●与客户建立长期信任关系的方法
1、对行情不了解。怕买贵,怕吃亏。这种情况非常普遍,面对这种客户,把产品吹上天也没有用,最重要的是建立信任,为什么熟人和老客户容易成交,因为有信任基础。对于首次成交的客户,可以给出买贵了包退,出问题包换类似承诺,只要成交了一次,下次就好成交了。
2、习惯性思维,有些客户他清楚这个产品是这个价钱,也会习惯性的砍价,“有没有优惠”“能不能少一点”,面对这种习惯性砍价的客户,只要把信息传递到了就行了。
3、客户预算低,还差钱。这种一般都是价格高的产品(例如家电、手机、车、房)才会出现,我们要做的就是帮客户计算,利用贷款。
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