那些做销售厉害的人,首先是沟通很厉害!
他们似乎知道的比你多,说得比你好,比你更会引导客户!他们掌握了销售话术技巧。
说话的艺术看似简单,却包含着做人做事的技巧,是我们每一个人都必须掌握的安身立命的法门。
1.掌握销售话术落地应用计划。
2.掌握四大常见话术标准化方案。
3.掌握把销冠的经验变成大家可以复制的标准。
第 一 章:迎接销售新时代
●传统的销售已经OUT了
●销售新时代:成为最聪明的销售
●销售高手的自我对话
●目标与行动规划:抱有持续的热情
●找准企业的价值定位
●成功销售的内核:价值资本
第 二 章:销售影响力7大原理
●引发关注:注意力与好奇心
●心理落差:需求与短缺
●情感旅程:喜爱与嫉妒
●价值验证:设计垫脚石
●稀释风险:信任与信仰
●决策责任:参与感与自主权
●获得承诺:公开契约的效力
第 三 章:先诊断,后开方
一、“吃透”你的买家
●买家类型、特点及影响力
●买家在销售中的角色扮演
●买家的个人偏好及应对之策
二、做好销售的准备
●深入理解客户的应用场景
●找到客户的关键购买价值链
●建立客户的痛苦表和内部痛苦链
三、设计并预演销售会谈计划
第 四 章:主导销售会谈的节奏
一、开场赢得信赖
●开场话术突破买家的内心防线
●最有效的销思维工具“我、我们和您”
●千万不要忽视个人的力量
二、挖掘渴望和痛苦
●五个为什么挖掘客户的需求
●“撬开”客户的嘴:运用痛苦列表
●击中客户内心:以问题换问题
三、扩大冲击力
●承认痛苦仅仅是开始
●带客户走一段跌宕的情感旅程
●从心动到行动的两大心理原理
四、构建新现实
●什么样的未来更能打动客户
●九宫格提问法构建新现实
●诠释新现实:数字和对比的力量
五、平衡提问与说服
●提问是为了说服,说服首先要倾听
●正确使用说服的五种力量
●故事是说服客户的**法宝
六、控制销售进程
●从支持者过渡到权力者
●与权力者会谈的四个步骤
●创建价值验证的评估计划
七、达成最后协议
●营造双赢的氛围:投入与收获清单
●应对价格异议的五种方法
●坚守并提高利润的实效策略
第 五 章:绝对成交的高级技巧
●把握销售会谈的对话的四个层级
●为不同买家定制的对话层级
●扩展SPIN模式的四个提问技巧
●应对客户挑战的两个对话技巧
●如何后来居上:重构客户头脑
●赢得客户信任的会谈笔记
结束语:成就销售冠军的传奇
一、不能成交的价格,一口拒绝的。
二、能成交的价格,不能一口答应,每个人都有砍价的经历,如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,可以慢慢的放价,探探客户的心理预期,要注意放价的技巧,为后续销售和签约留下余地。
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