房地产经济人销售话术培训内容

话术对于销售来说相当的重要。为什么有的销售业绩好，有的销售业绩差？很多时候就是销售话术的问题。说术看似简单，却包含着很多细节和技巧，话术从设计开始，就在研究客户方的心理，整个聆听过程中抗拒的可能性，如何减轻客户的抗拒心理，进而令客户转为倾听、认同、接受、付款，这是一整套的流程。科学系统的销售话术能极大的提升销售的成交率。

1.掌握销售人员素养

2.掌握销售十步流程

3.掌握专业推广工具、话术技巧

4.提升提成顾客成单欲望快速成交

一、销售信念

1、世界上最伟大职业——营销

2、销售是**的工作

3、行业营销羊皮卷—信念誓言

二、如何快速寻找到目标客户

1、客户画像

2、自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人

3、自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人

4、集中攻占与单兵作战

5、黄石伊莲健身俱乐部——目标客户

三、销售七大话术提炼与编写

1、充分准备

●准备客户资料

●专业知识准备

●准备客户接纳我们的必见理由

●设计好见面开场白

2、合适接近

●充分沟通

●沟通原理

●说服技巧

●聆听的技巧

●肯定认同技巧

●欣赏和赞美

●真诚

●相似影响

3、建立信赖感

●如何建立信赖感？

●信赖证明的准备

●站在客户的立场

4、深掘需求

●了解客户的需求

●如何探询需求

●发问探寻需求

●客户的疑问

●边环发问技巧

5、处理抗拒

●可怕的是你对拒绝的态度

●面对拒绝的心态

●拒绝的真假问题

●拒绝的原因和六大抗拒原理

●处理抗拒的思路

●解除反对意见

●处理拒绝的方法

●专业处理反对意见

●解除抗拒的套路

●顾问建议

●电话约访常见的拒绝形式的五类

●犹豫的不同表达及处理

●价格异议处理

6、及时成交

●成交步骤——帮助客户成功

●成交恐惧与时机

●促成中的注意五个要点

●及时成交

●成交的26种方法

7、转介绍

●要求客户转介绍

●转介绍的步骤

●客户链与转介绍

四、营销手册编写

1、 编写营销手册的意义与价值

2、编写营销手册的组织管理与程序

3、营销手册的框架结构

4、营销手册的使用与管理

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方法一：比较法

与同类产品进行比较，塑造产品的价值。（我们的产品和市场 XX 牌子的比起来便宜多了，质量也是没得说）

方法二：平均法

将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128 除 45 一天就 2.8 毛钱，一天两次就 1.4 毛钱，要是用 2 个月还不到一块钱）。

方法三：赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时非常关注品质的人，不会不舍得买这么好的产品）。

诺 达 名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售话术培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。