话术对于销售来说相当的重要。为什么有的销售业绩好,有的销售业绩差?很多时候就是销售话术的问题。说术看似简单,却包含着很多细节和技巧,话术从设计开始,就在研究客户方的心理,整个聆听过程中抗拒的可能性,如何减轻客户的抗拒心理,进而令客户转为倾听、认同、接受、付款,这是一整套的流程。科学系统的销售话术能极大的提升销售的成交率。
1.让学员掌握一套销售成交系统话术的训练流程,标准化操作,步步为赢
2.让学员了解销售新时代的核心价值定位,从内心充满激情,追求成为销售高手
3.让学员了解在销售过程中的客户心理,掌握有效影响客户心理产生的销售技巧
4.让学员掌握深入分析客户类型和内在需求的方法,对销售成交建立必胜的信心
5.让学员掌握开场阶段如何破冰,与客户建立信任,运用提问技巧挖掘客户的需求
6.让学员掌握如何影响和冲击客户的内心,从而建立能够真正打动客户的解决方案
7.让学员控制并推动销售进程的技巧,把握成交机会,利用谈判策略拿下订单
8.让学员掌握绝对成交的高级技巧,从容应对会谈中的各种情况,**搞定客户
第一讲:理解销售
一、销售与营销
1、营销的概念
2、销售的概念
3、销售的核心目的
4、销售管理的核心价值
5、互动环节:问题提问、分析
二、销售与利润
1、正确理解销售利润
2、如何获得长期销售利润
3、互动环节:问题提问、分析
三、销售与客户
1、营销价值链
2、客户生命周期
3、促进交易(ADP)的逻辑结构
4、与客户交易三种模式
5、围绕销售的第一行为
6、建立两个账户
7、互动环节:问题提问、分析
第二讲: 学会说话
一、认知销售话术
1、了解销售流程
2、销售话术类型
3、销售话术的重要性
4、销售最大的收获
5、互动环节:案例分享、提问、分析
二、话术提炼步骤
1、销售流程梳理
2、问题挖掘
3、现状分析
4、了解出发点
5、有话好好说
6、互动环节:案例分享、提问、分析
第三讲: 销售话术提炼
一、销售流程梳理
1、认识业务流程
2、流程的基本构成
3、流程的六大要素
4、流程的层次结构
5、现状流程梳理目的
6、学会系统思维
7、流程图绘制
8、互动环节:案例分析、提问、分享
二、问题挖掘
1、问题的类型
2、原始问题的重要性
3、问题归类与分析
4、图表运用
5、互动环节:案例分析、提问、分享
三、现状分析
1、环境与场景分析
2、找出正确问题
3、互动环节:案例分析、提问、分享
四、了解出发点
1、挖掘真实意愿
2、归类与关键确认
3、汇海共识
4、互动环节:案例分析、提问、分享
五、有话好好说
1、沟通的目的
2、策略的选择
3、走进客户
4、挖掘优秀话术的方法
5、互动环节:案例分析、提问、分享
第四讲:展会与标准化
一、展会标准
1、展会的目的
2、展会类型
3、如何做好展会
4、展会标准的梳理与建立
5、互动环节:案例分析、提问、分享
二、销售话术与管理标准化
1、销售话术的标准化建立
2、销售管理中的标准
3、表单标准与建立
4、话术优化、提炼方法与运用
5、话术有效运用的关键
6、互动环节:案例分析、提问、分享
方法一:比较法
与同类产品进行比较,塑造产品的价值。(我们的产品和市场 XX 牌子的比起来便宜多了,质量也是没得说)
方法二:平均法
将价格分到每月,每周,每天。可以用很久值得购买(128 除 45 一天就 2.8 毛钱,一天两次就 1.4 毛钱,要是用 2 个月还不到一块钱)。
方法三:赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包(一看您就是平时非常关注品质的人,不会不舍得买这么好的产品)。
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