为什么要开发大客户

销售行业里有句话叫“半年不开张，开张吃三年。”这里指的就销售中一个大客户的订单就满足一个企业很长时间的供给，当然也侧面说明了要达成一个大客户成交是非常不易的。虽然成交不易，大客户销售一直是很多企业营销工作的重点，为什么会有这么多企业都愿意花费大量的人力和物力开发大客户呢？

第 一 章 谁是大客户？

1、客户价值金字塔

2、客户分级

1）客户分级4大指标

2）客户采购特征

3、大客户的三种类型和特征

4、决定大客户采购的5个因素

5、大客户拓展的6个关键步骤

第二章 如何收集与分析关键信息？

1、收集信息有效方法

2、开发客户的121模式

3、客户采购组织分析

1）管理层级

2）成员角色

3）成员立场

4）成员性格

5）成员内部关系

4、确定关键决策人

5、确定关键需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客户不同角色不同关注点

4）寻找没被满足或充分满足的需求

5）需求分析蜘蛛网

6、有效问问题法

1)5W2H

2）2种提问方式、1种提问技巧

3）*技术

7、倾听技巧

第三章 采取何种竞争战略？

1、客户管理三大挑战

2、大客户分析应与策略应对

3、大客户竞争4大战略

4、影响采购转换3大因素

           

第四章 如何建立大客户关系

1、关系两大要素

2、客户关系发展4个阶段

1）信任的3个层次

2）个人利益与组织利益的平衡

3、建立客户关系4步走

1）如何获取客户信任

2）建立客户68档案

3）获取组织信任的方法

4、客户关系升级

第五章 如何建立护城河？

1、建立护城河的3个策略

1）技术策略

2）实力策略

3）流程策略