精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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向标杆企业学习大客户销售 | 华为公司如何拓展大客户?华为公司如何组建自己的大客户销售体系?销售阵型和销售打法是什么?华为公司使用的销售工具有哪些?华为公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。 | |
大客户销售动作分解 | 大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。 | |
定向引爆式大客户销售 | 本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻 松学习,工具熟练使用,在产品销售实际工作中运用自如,提升成交有效性。 | |
大客户项目型销售铁军实战营 | 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意,究竟是什么原因?本课程经过国内外企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,成为大单运筹高手。 |
现在大部分企业的营销理论、销售方法论,都来源于西方,比如FABE,SPIN,解决方案销售,顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论,都来源于西方,都是以企业采购为研究对象。所有的理论,都来源于实践,再反过来指导实践。
中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中,有一个特殊的采购行为——政府采购。从某种意义上来说,中国政府采购是世界最大经济体中最大的采购实体。西方,走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小,所以,西方没有人专门研究政府采购行为,也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为2G销售方法论。
中国各级政府明确表态:政府采购要向中小企业倾斜。这对广大中小企业来说,是机会。但对广大中小企业来说,要做好政府采购项目,拿什么理论来指导自己呢?企业采购与政府采购,有相当大的差异。直接拿西方的2B销售方法论,显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论,西方未来也不可能产生2G销售方法论,因为西方没有这种土壤。
一、析特点:G端客户有些什么特点?
G端销售的五大难点
人难约
工具:三段式约访
门难进
面难见
碎片化时间
一分钟呈现
话难懂
事难办
G端销售的五大特点
客恒定
区域客户总表
高相似
问题库、目标库、价值库、案例集
重合规
合规自检表
长周期
周期因素表
官本位
三大转变
从产品思维向客户思维转变
从猎人思维向农夫思维转变
从订单思维向经营思维转变
三大收益
市场独占性
交易长期性
收益稳定性
二、破薄弱:首先在哪个市场进行突破?
找到好线索
什么是好线索
好线索矩阵模型
怎么找好线索
找线索指南针模型
找线索路径表
线索解构、验证、排序
解构:5W2H模型
练习:解构党国会议线索
线索时空验证6大法
举例子:说明结构验证法
线索排序矩阵模型
练习:运用矩阵模型对
挑客户、选项目
理想客户模型
案例:竹篮打水一场空
练习:用理想客户模型分析正在跟踪的客户
优质项目五星分析模型
练习:用五星分析模型分析正在跟进的项目
三、筑人脉:客户人脉资源如何构筑?
懂体制
党政机构级别图
讨论:院长跟主席,谁的官大?
公务员级别标识
练习:看标识猜级别
运行双轨制
讨论:局长、书记、政委、谁的权力大?
搜资料
区域客户总表
练习:列一个客户应搜集的资料
搜资料路径表
练习:搜一个客户关键人信息
画图谱
人脉关系图谱
案例:张三人脉关系图谱
课后练习:以某个客户不中心,画出人脉关系图谱
高层关键字图谱
案例:张三关键字图谱
课后练:以某个高层为例,画出其关键字图谱
粘客户
口诀:与客户保持成长性关系九字诀。
案例:与赵六、牛二宝保持成长性关系
学员分享:分享自己跟客户保持成长性关系的案例。
转介绍
五缘近心模型
案例:转身多说一句找到缘,成交一个长期合作客户
金句:拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”
转介绍18字真言
讨论:学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子
四、建据点:如何建立自己的根据地?
1、切市场
切市场三角鼎势模型
2、守客户
守客户五星策略模型
案例:法院项目——阻击强势对手的低价竞争
3、挖客户
挖客户五星策略模型
案例:监狱项目——全线产品陆续在监狱上线
五、树铁杆:如何树立铁杆支持者?
共创方案
菜刀销售法
案例:拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目
包装项目
项目包装3大法5小招
举例子。学员用3大法5小招试举例
高层汇报
高层汇报材料
讲解:高层汇材料形式4要内容4要
练习:小组共创一篇高层汇报材料
上会讨论
党组会议平衡轮
讨论:党组中有一个强力反对者,怎么办?
六、稳投标:如何提高中标的概率?
招标因
讨论:客户组织招标的原因
采购形与参与人
案例:五次流标记
评标式
案例:变态招标记
投标策
投标策略五星模型
案例:欢迎来陪标
引导标
案例:无论报什么价都中不了
防废标
案例:主动流标记
冷抢标
抢标五星模型
讨论:学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点
七、快验收:如何**项目验收?
验收准备:立标准、理关系、硬留痕
验收总模型
讨论:自由发言,讲验收遇到的坑及要注意的事项
消除顾虑模型:听同提认
案例:挽留客户的心
验实实施:明形式、踩流程、划界线
验收报告
验收报告12字口诀
案例:盖下不可能的章
八、强复制:如何借东风将项目强势复制到整个区域市场?
新闻报道
新闻稿件6要素
内参推介
样板推广
领导邀请5注意
九、升关系:如果升化已合客户关系,向客户经营转变?
三层关系
讲授:三层关系的联系
讨论:你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层
四个阶段
五个方向
关系升化五星模型
案例:往坏里引绑定客户
《大客户销售与项目分析运作实务》
7月19-20日 深圳(线上同步)《工业品政企大客户高层公关策略》
8月23-24日 上海(线上同步)《业绩冲刺与大客户”赢”销王道》
9月20-21日 长沙(线上同步)《工业品大客户销售策略与管理》
10月25-26日 上海(线上同步)《大客户战略管理》
11月21-22日 北京(线上同步)《大客户销售流程与公关技巧》
12月21-22日 成都(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com